Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Типичные ошибки продавцов недвижимости

 

Посмотрите мой видеоролик на эту тему:

 

 

Написать этот текст меня сподвигла беседа с моим давним знакомым на тему недвижимости. Мой знакомый неоднократно пользовался услугами риэлторов (т.е. ему случалось покупать и продавать недвижимость), но при этом он высказал настолько странные для меня взгляды, что я поневоле призадумался. Мне казалось, что если люди впервые в жизни продают или покупают квартиру, то у них могут быть какие-то неправильные представления о рынке недвижимости, но если человек делал сделки несколько раз – то он должен понимать какие-то базовые вещи!  Это было иллюзией. К сожалению, заблуждения насчет рынка недвижимости слишком широко распространены. Попробую развеять самые популярные. Итак, вот примерный список:

 

  • Мне не нужны услуги риэлтора. Я все сделаю сам
  • У меня есть риэлтор. Он оформит все бумаги, когда появится покупатель
  • Риэлтор хочет влезть между продавцом и покупателем, и взять деньги непонятно за что. Как только продавец нашел покупателя – риэлтор больше не нужен!
  • Покупатели же ходят с риэлторами? Вот пусть риэлтор покупателя и оформит все бумаги!
  • Я проанализировал рынок и точно знаю сколько стоит моя квартира
  • Чем больше риэлторов я найму – тем больше покупателей ко мне придет и тем быстрее я продам квартиру
  • Приведите мне покупателя, с него и возьмите деньги. А я ничего платить не буду
  • Эксклюзивный договор с риэлтором нужен только риэлтору, продавцу он не нужен
  • Я сам покажу свою квартиру гораздо лучше, чем это сделает кто-то другой
  • Мне нужны покупатели только со свободными (живыми) деньгами
  • Не буду подписывать эксклюзивный договор. У меня уже несколько человек работают
  • Я не хочу рассказывать соседям о том, что продаю квартиру
  • Я не хочу вешать растяжку с надписью «Продаю» и телефоном на окно
  • Зачем показывать квартиру? Все данные есть в моем объявлении. Что Вам еще нужно?
  • Зачем Вам оригиналы документов? Достаточно копий
  • Давайте поставим цену квартиры повыше! Тогда и продадим дороже!

 

1. Мне не нужны услуги риэлтора. Я все сделаю сам

            Разумеется, все, что сделал один человек – может сделать и другой человек. Каждый из нас может научиться чинить автомобили, проектировать чипы, лечить зубы или продавать квартиры. Однако в случае недвижимости цена ошибки слишком высока. Поскольку мне приходилось неоднократно разговаривать с людьми, совершившими ошибки на рынке недвижимости, то я Вам искренне рекомендую обратиться к специалисту. Вы сэкономите много денег, времени и нервов.

 

2. У меня уже есть риэлтор. Он оформит все бумаги, когда появится покупатель

            Несмотря на то, что это очень распространенный ответ собственников, продающих свои квартиры, он у меня каждый раз вызывает недоумение. Что же это за риэлтор, который не принимает звонки потенциальных покупателей? Например, количество звонков (причем целевых звонков, а не звонков вообще) – это важнейший показатель того, насколько цена квартиры соответствует рынку! Более того, очень важно дать правильные ответы потенциальному покупателю чтобы он пришел смотреть Вашу квартиру! И это - работа риэлтора! Самое сложное – это продать, оформить бумаги не так сложно! Перед тем, как продать квартиру – надо вначале продать показ квартиры! Это тоже работа риэлтора! И её тоже нужно выполнять профессионально, а не надеяться, что все образуется само собой.

 

3. Риэлтор хочет влезть между продавцом и покупателем и взять деньги непонятно за что. Как только продавец нашел покупателя – риэлтор больше не нужен!

            Глубочайшее заблуждение. У покупателя и продавца принципиально противоположные интересы – покупатель хочет купить дешевле, продавец хочет продать дороже; покупатель хочет купить пустую квартиру, где никто не прописан; продавец (обычно) хочет вывезти вещи в последний момент. Это все справедливо в том случае, если обе стороны действуют честно и понятно, не пытаются хитрить и жульничать. Однако бывают и более сложные случаи. Встречаются в нашей жизни жулики и аферисты? Несомненно. Могут ли они воспользоваться удобным случаем, когда человек совершает действия, смысл которых он не вполне понимает? Несомненно! Поэтому самое главное правило риэлтора – действовать в интересах своего клиента, даже если клиент эти интересы не вполне осознает. Миссия риэлтора – защищать Ваши активы!

 

 

4. Покупатели же ходят с риэлторами? Вот пусть риэлтор покупателя и оформит все бумаги!

            См. предыдущий пункт. Во-первых, конечно, далеко не все покупатели работают через риэлторов. Во-вторых – что самое главное, если Вы продавец, и надеетесь на то, что риэлтор покупателя все сделает для Вас – это по меньшей мере наивно. У покупателя и его риэлтора интересы прямо противоположны интересам продавца. Поэтому Ваши интересы в сделке могут серьезно пострадать, а поскольку риски в денежном выражении весьма велики (обычно сумма сделки – это несколько миллионов рублей), то я настоятельно не рекомендую надеяться на то, что все само собой образуется.

 

5. Я проанализировал рынок и точно знаю сколько стоит моя квартира!

            Давайте рассмотрим поподробнее что такое рынок. Возьмем какой-нибудь прозрачный и понятный (более-менее) рынок – например, биржу, на которой торгуются какие-нибудь ценные бумаги или другой биржевой товар (нефть, пшеница, какао и т.п.). На бирже есть три цены: цена спроса, по которой выставлены заявки на покупку; цена предложения, по которой выставлены заявки на продажу и рыночная цена, по которой происходят сделки. Еще раз подчеркну, рыночная цена – это цена, по которой происходят сделки! Это не цена спроса и не цена предложения.

            Давайте теперь посмотрим с этой точки зрения на рынок недвижимости. Что мы видим на нем? Ситуация очень простая - мы видим только цены предложения. Цены, по которым покупатели готовы покупать квартиры (цены спроса), и цены, по которым проходят сделки (т.е. рыночные цены) не знает никто!

            Итак, если собственник квартиры говорит «я знаю сколько стоит моя квартира, я проанализировал рынок» - что они имеет в виду? Он имеет в виду, что (в лучшем случае) ознакомился со всеми предложениями по его району и ему более-менее известны цены предложения. Знает ли он спрос по району? Нет, не знает. (Если вдруг собственник квартиры точно знает по каким ценам покупатели готовы покупать те или иные квартиры – я готов заплатить большие деньги за такие сведения.) Знает ли он рыночные цены квартир (т.е. реальные цены, по которым происходили сделки)? Не знает, в лучшем случае он довольствуется слухами. Тогда какие знания о рынке у него есть? Практически никаких.

Читайте мою статью на эту тему: "Как устроен рынок недвижимости"

            В конечном счете, все рассуждения на тему «я изучил рынок» сводятся к  простому мысленному эксперименту. Допустим, существует некая «объективная» цена квартиры, выведенная с помощью совершенного алгоритма, лучшим из оценщиков, самым заслуженным риэлтором или каким-то гуру рынка недвижимости. Допустим, у Вас есть бумага, на которой записана эта цена и дано её развернутое обоснование. К Вам приходит реальный покупатель и Вы предъявляете ему эту бумагу. Означает ли это, что покупатель немедленно заплатит запрошенную Вами цену? Разумеется, нет! Покупателю квартира может просто не понравиться. Или наоборот – покупателю квартира может настолько понравиться, что он может заплатить цену выше обозначенной Вами.

            Исходя из изложенного, я обычно очень скептически отношусь к утверждениям собственников «я проанализировал рынок и знаю сколько стоит моя квартира».

 

6. Чем больше риэлторов я найму – тем больше покупателей ко мне придет и тем быстрее я продам квартиру

            На эту тему я написал специальный раздел на сайте – Как не продать. К написанному там могу добавить буквально пару слов. Почему-то собственники недвижимости обычно считают, что чем больше риэлторов занимаются их квартирой – тем больше квартира рекламируется. Это совершенно неправильное представление. Представьте себе, что Вы хотите рекламировать свою квартиру на рекламных щитах вдоль дорог. Что будет, если Вы поставите подряд 5, 6 или 20 одинаковых щитов? Станет ли Ваша реклама эффективнее в 5,6 или 20 раз? Очевидно, нет. Почему же собственники всерьез полагают, что 5,6 или 20 одинаковых объявлений на ЦИАНе (или на других популярных сайтах), выставленных разными агентами, дают больше рекламы???

            Более того, кроме рекламы в интернете есть и другие каналы рекламы – расклейка, например. Но, разумеется, расклейкой бессмысленно заниматься, если на ЦИАНе уже висит 20 объявлений с рекламой квартиры. В этом случае потенциальный покупатель натыкается на наклеенное объявление, доходит до компьютера, открывает ЦИАН (irr.ru, avito или другой сайт) – и звонит по другому телефону!

            Даже это простейшее соображение показывает, что если продавец квартиры нанимает несколько агентов – он не только не выигрывает в рекламе своей квартир, он, напротив, проигрывает! Он просто делает бессмысленной рекламу по другим каналам!

 

7. Приведите мне покупателя, с него и возьмите деньги. А я ничего платить не буду

Это замечательное рассуждение мне приходилось слышать не один раз. Тут конечно, надо определиться что мы делаем – покупаем или продаем. Допустим, я как риэлтор работаю на стороне продавца. Разумеется, я расскажу потенциальному покупателю какая уникальная это квартира, как в ней все здорово, и какое большое одолжение мы сделаем ему если продадим по текущей цене. Допустим, я работаю на стороне покупателя. Разумеется, я дам понять потенциальному продавцу какая дерьмовая у него квартира, как мы не хотим её покупать и как ему повезет, если мы сделаем ему одолжение и купим на 20% дешевле запрошенной цены. Но с какой стати продавец считает, что если я буду работать на стороне покупателя, то я одновременно буду отстаивать и его интересы???

 

 

8. Эксклюзивный договор с риэлтором нужен только риэлтору, продавцу он не нужен

Парадокс состоит в том, что продавцу как раз и нужен эксклюзивный договор с риэлтором, просто продавец не сразу это осознает! Простой пример. Один из самых главных показателей насколько цена квартиры соответствует рынку – это количество звонков по квартире. Рассмотрим две ситуации. Допустим, я работаю по эксклюзивному договору с продавцом квартиры и получаю пять звонков в неделю по квартире. Это означает, что цена квартиры находится в рынке и мы достаточно быстро продадим её. Допустим, по квартире работают пять агентов и каждый из них получил по одному звонку за неделю. Никто из пяти агентов не понимает что происходит с квартирой! Никто не может дать собственнику достоверную информацию!

Можно привести такую аналогию. Представьте себе пациента, который бегает между пятью врачами, не давая никому из них ни измерить давление, ни даже померять температуру. Может ли хоть один из этих пяти врачей помочь больному?

Идем дальше. Допустим, у каждого из пяти агентов появилось по покупателю, каждый из которых что-то предлагает продавцу. Разумеется, каждый из пяти агентов будет уверять собственника, что иметь дело надо именно с его покупателем, и ни с кем другим. Как собственник может сделать выбор в этой ситуации? При этом ситуация не такая безобидная как может показаться. Если продавец выходит на сделку с неправильным покупателем и сделка разваливается, то продавец теряет драгоценное время. Ради чего?

9. Я сам покажу свою квартиру гораздо лучше, чем это сделает кто-то другой

Вы можете открыть наугад любой учебник для риэлторов, и во всех написано одно и то же: лучше, если собственник не присутствует на показах своей недвижимости. Лучше для него же! Причины этого просты. Риэлтор занимается продажей недвижимости профессионально. Собственник, как правило, не занимается продажей недвижимости профессионально, и поэтому может совершить какую-нибудь нелепую ошибку. Приведу несколько примеров из своей практики.

Одна моя клиентка настоятельно требовала, чтобы я перечислял все преимущества её квартиры примерно по такому списку: свободная продажа, квартира юридически свободна, документам больше трех лет, сделан ремонт и т.п. Они искренне удивлялась почему я не произношу эту речевку каждому клиенту. Между тем в числе потенциальных покупателей был клиент, который сразу заявил, что в квартире все снесет и сделает ремонт по-своему. Для него ремонт совершенно не был преимуществом квартиры; напротив, он был недостатком, заставляющим его платить за квартиру больше, чем он рассчитывал.

В этом и заключается основная проблема: собственник далеко не всегда понимает что интересует его потенциального покупателя и за что потенциальный покупатель готов платить деньги. Для риэлтора это обычная работа, и он обязан понимать интересы и собственника, и потенциального покупателя, и только совпадение интересов дает возможность провести сделку.

В другом случае собственница показывала недорогую квартиру, её пришли смотреть покупатели с достатком явно ниже среднего. Собственница начала рассказывать, что дом может пойти под снос. В этот момент в глазах потенциальных покупателей отразился неподдельный ужас. Как? Мы купим квартиру и наш дом пойдет под снос? Нас выселят на улицу? Для собственника это было несомненным преимуществом (можно получить новую квартиру!), для потенциальных покупателей это было несомненным минусом.

Еще я припоминаю случай, когда квартиру на 2м этаже показывал отчим собственницы. Балкон был закрыт решеткой, на вопрос потенциального покупателя почему поставлена решетка (вопрос можно было просто пропустить мимо ушей) хозяин честно рассказал, что (цитирую) «Светкины одноклассники забрались к нам на балкон». Рискну предположить, что описанные события происходили не меньше 30 лет назад. Нужно ли было рассказывать потенциальным покупателям такие детали?

 

10. Мне нужны покупатели только со свободными (живыми) деньгами

Сделаю маленькое отступление на тему того какие бывают покупатели на нашем рынке недвижимости. А они бывают трех видов:

- Покупатели с наличными («живыми») деньгами

- Ипотечники

- Альтернативщики

Давайте подробнее обсудим все три вида.

Покупатели с «живыми» деньгами имеют некоторое количество денег, которое позволяет им купить квартиру. Разумеется, обычно невозможно проверить есть ли у потенциального покупателя достаточно денег для покупки квартиры или же он надеется их достать/занять в ближайшем будущем.

Ипотечники имеют одобрение от банка на получение ипотечного кредита, либо полагают, что смогут такое одобрение получить. Опять-таки, различить две эти ситуации едва ли возможно.

Альтернативщики продают какую-то свою недвижимость и покупают какую-то другую. Опять-таки, альтернативщик может быть как реальным (за его недвижимость внесен аванс) так и виртуальным (он почему-то уверен, что его недвижимость купят вот прямо завтра).

Казалось бы, самый лучший покупатель – это покупатель с живыми деньгами. Однако практика показывает, что это неправильное утверждение. И вот почему:

Во-первых, ипотечники и альтернативщики готовы платить больше при прочих равных условиях. Для ипотечника небольшая прибавка в цене означает совсем небольшое увеличение ежемесячного платежа, которое он вполне может потянуть. Для альтернативщика сделка может быть очень важной, и он готов несколько переплатить за квартиру только ради того, чтобы решить свой жилищный вопрос (например, разъехаться).

Во-вторых, ипотечники и альтернативщики гораздо больше мотивированы на сделку. У ипотечников срок одобрения ипотеки достаточно короткий (месяцы в лучшем случае). Альтернативщику обычно вносится аванс, и за срок действия соглашения об авансе он должен подыскать себе квартиру. Какая мотивация у покупателя с живыми деньгами? Что может заставить его выйти на сделку? Да никакой особенной мотивации. На сделку он может выйти только если квартира очень понравилась/очень нужна.

И, наконец – самое главное. Покупателей с живыми деньгами на рынке очень мало! Поэтому самый верный способ затянуть продажу Вашей квартиры на долгие годы – это ждать покупателя с живыми деньгами!

 

11. Не буду подписывать эксклюзивный договор. У меня уже несколько человек работают

Парадокс состоит в том, что "несколько человек" (т.е. несколько риэлторов) НЕ РАБОТАЮТ!  Это только собственнику кажется, что они работают, на самом деле они просто выставляют квартиру в рекламу на основных бесплатных сайтах и больше ничего не делают. Причина очень проста: что-либо делать по квартире (т.е. давать дополнительную рекламу, искать покупателей, анализировать рынок) можно только на условиях эксклюзивного договора. Если нет эксклюзивного договора - нет никакой уверенности, что покупатель, которого приведет риэлтор, не попробует выйти или на собственника напрямую, или через другого риэлтора. Представим, например, что риэлтор сделал расклейку по району и ему позвонил покупатель. Далее покупатель открывает какой-нибудь из популярных порталов по недвижимости, находит объявление другого риэлтора и идет смотреть квартиру с ним. Зачем же делать расклейку?

В этом состоит парадокс эксклюзивного договора: когда собственники договариваются с несколькими риэлторами - они хотят получить БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ, а в результате получают МЕНЬШЕ РЕКЛАМЫ

 

 12. Я не хочу рассказывать соседям о том, что продаю квартиру

Посмотрите мой ролик на эту тему:

 

 13. Я не хочу вешать растяжку с надписью "Продаю" на окно
Я бы мог привести много случаев из своей практики, но лучше сошлюсь на чужую публикацию:
Илья Менжунов:

«В нашей практике в этом году был один случай – несколько месяцев мы не могли продать квартиру в одном из элитных комплексов. При этом предложение было вполне ликвидным: новый дом, хороший ремонт, адекватная стоимость. Мы решили попробовать не совсем стандартную рекламную «фишку» для элитного рынка недвижимости, а именно – разместить баннер на окне квартиры. Как правило, собственники элитной недвижимости особо не распространяются о том, что собираются продавать недвижимость. Каково же было наше удивление, когда всего лишь через три дня к нам в офис позвонил клиент, желающий приобрести эту квартиру. Как оказалось, это был житель того же дома, который давно хотел расширить свою жилплощадь, но попросту не знал, что в его же комплексе всего двумя этажами выше продается отличный вариант. В итоге, не снижая цену, мы быстро закрыли сделку, хотя поначалу сомневались в эффективности подобной рекламы».

 

 

Яндекс.Метрика

 

Опубликовать в социальных сетях