Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Как устроен рынок недвижимости

 

            Сегодня я решил написать очередную статью из серии «накипело» или «не могу молчать». Когда в очередной раз слышу от очередного продавца недвижимости фразы типа «я проанализировал рынок», «я все знаю про рынок у нас», «мое предложение самое лучшее  на рынке» и т.п. – я вспоминаю о том, что то же самое я слышал и вчера, и на прошлой неделе, и месяц назад, и год назад. И я понимаю, что человек не понимает о чем он говорит.

            Итак, давайте вначале обсудим что такое рынок. Возьмем идеально устроенный рынок – биржу. Допустим, мы торгуем каким-то очень ликвидным активом (парой доллар/рубль, акциями Газпрома, фьючерсами на кофе и т.п.). Как выглядит классический рынок? Выглядит он вот так (цифры условные):

 

 

Итак, на бирже есть продавцы, готовые продать актив по 9 руб. за лот – это цена предложения; есть покупатели, готовые купить актив по 7 руб. за лот – это цена спроса; последняя сделка по активу прошла по 8 руб. за лот – это и есть рыночная цена. Все просто и понятно.

Что мы можем видеть на рынке недвижимости? Цены спроса нам неизвестны – эти нехорошие покупатели почему-то совсем не горят желанием звонить нам и сообщать по какой цене они готовы купить нашу квартиру. Цены сделок тоже неизвестны – почему-то никто не хочет во всеуслышание объявлять по какой цене он купил квартиру. (Кстати, на Западе уже давно существует порядок, согласно которому на бирже надо раскрывать информацию о внебиржевых сделках, сравнительно недавно подобные же правила ввели и в России. Фондовый рынок становится более прозрачным. Но не рынок недвижимости!!!) Цены сделок могли бы быть известны Росреестру – но даже если собрать всю информацию из договоров Росреестра, то нет никакой гарантии, что она будет точной. Стороны по сделке могут делать сделку по цене, отличной от той, что указана в договоре (например, уходить от налогов).

Upd: Ожидается, что в 2017 году Росреестр будет раскрывать цены сделок по недвижимости. Рынок станет прозрачнее!

Что же остается? Какая ценовая информация общедоступна на рынке недвижимости? Остаются цены предложения на квартиры, более-менее аналогичные Вашей. Рыночные цены – т.е. цены, по которым совершаются сделки – неизвестны! А цены предложения – это не рыночные цены. Допустим, Вы рекламируете Вашу квартиру за 9 млн. руб. Если Вы рекламируете уже достаточно давно, значит, 9 млн.руб. – это не рыночная цена! Иначе Вашу квартиру давно бы купили, по ней давно прошла бы сделка.

Итак, роковая ошибка – это путать цены предложения с рыночными ценами. Те квартиры, которые выставлены на продажу в Вашем районе, не дают Вам точной информации о стоимости Вашей квартиры. Как минимум, надо проанализировать рынок вокруг, а это далеко не самая простая задача, даже для профессионала.

Например, недавно разговариал с коллегой-риэлтором, которая предлагала мне некую квартиру, рыночная цена которой составляет, по её словам, 8.6 млн. руб., но продать квартиру она согласна за 8 млн.руб. Если рыночная цена квартиры составляет 8,6 млн.руб. – то почему её никто не покупает даже за 8 млн.руб.?

Как же определить рыночную цену? Есть два реалистичных способа: традиционный и аукционный. Давайте рассмотрим оба.

1. Традиционный способ продажи квартиры. Вы выставляете Вашу квартиру за 9 млн.руб. По этой цене звонков нет. Вы меняете цену на 8.5 млн.руб. Все еще нет звонков. Вы ставите цену 8.2 млн.руб. Пошли звонки, но до просмотров дело не доходит. Вы ставите 8.1 млн.руб. Пошли просмотры. Потенциальные покупатели начинают Вам что-то предлагать. И если 2-3 человека предложили Вам, например, 7.8 млн.руб. – то почти наверняка это и есть рыночная цена, по которой Вы и можете выйти на сделку.

Очень часто риэлторы говорят, что 8.2 млн.руб. (цена, по которой пошли звонки) или 8.1 млн.руб. (по которой пошли просмотры) – это рыночная цена. Нет, по этой цене невозможно выйти на сделку. Рыночная цена в данном случае – это 7.8 млн.руб. Если квартиру смотрят по 8 млн.руб. и не покупают – значит, рыночная цена на неё ниже!

2. Аукционный способ продажи квартиры – методика описана здесь. 2 недели интенсивной рекламы, 2 дня показов, собираете оферты, торгуетесь – получаете максимально возможную цену, которая соответствует рынку или даже чуть выше рынка (определенного традиционным способом – см.п.1). Тут очень важно провести аукцион по правильной методике, потому что если Вашу квартиру посмотрит только 10 человек, то на правильную цену Вы не выйдете, 10 человек не торгуются!

Чтобы эти методики не выглядели абстрактными рассуждениями давайте я приведу 2 конкретных примера из практики:

I. Продажа 1-комнатной квартиры на улице Кременчугской – сделка подробно разобрана здесь. Вкратце: в ноябре 2014 года я провел аукцион, предложения покупателей были на уровне 4.6 млн.руб. наличными/4.7 млн.руб. ипотека; далее квартиру продавали традиционным способом и предложения от покупателей были на уровне 4.7-4.8 млн.руб.; на сделку мы вышли в апреле 2015 года по цене 4.9 млн.руб. Для моего клиента было бы гораздо выгоднее выйти на сделку в ноябре 2014 года, но он ориентировался на цены предложения (а предложение – это не рынок!), которые были выше 5 млн. руб. (даже доходили до 5.7 млн.руб.!), и поэтому принял неверное решение – не вышел на сделку по выгодной для него цене.

II. Продажа 3-комнатной квартиры на ул.Гурьянова. Квартиру продавали традиционным способом, начали рекламировать летом 2014 по 19.5 млн.руб. Первое предложение от покупателя поступило осенью 2014 года – покупатель предложил 17.3 млн.руб. Потом предложения покупателей варьировались в интервале 17.0-17.5 млн.руб. и в результате мы вышли на сделку по верхней границе интервала – 17.5 млн.руб.

Итак, рыночная цена на конкретную квартиру – это достаточно эфемерное понятие, и определить её, просматривая объявления по Вашем району, совсем непросто даже специалисту. Чем различаются 2 метода определения рыночной цены – традиционный и аукционный? Различие очень существенное! Пик цены на Вашу квартиры достигается через 2 недели после выхода в рекламу. Далее Ваша квартира будет только падать в цене! Проявляется это следующим образом: Вы показывали – показывали Вашу квартиру по цене, допустим, 9 млн.руб., а потом звонков становится меньше, да и показов тоже. Это и означает, что цена на Вашу квартиру снизилась! Если Ваша квартира долго болтается в рекламе – цена на неё не растёт (как обычно полагают продавцы недвижимости), а только падает. Поэтому я всегда рекомендую своим клиентам продавать квартиру только с аукциона – именно так Вы получите максимально возможную цену (рыночную или несколько выше) в максимально сжатые сроки (аванс через 3 недели).

Итак, основные выводы:

  • Рыночную цену Вашей квартиры очень сложно определить, просто просматривая объявления о продаже квартир в Вашем районе. Для определения рыночной цены требуется долгая и кропотливая работа специалистов.
  • Чем дольше Ваша квартира болтается в рекламе – тем меньше цену Вы получите.
  • Самый лучший способ продажи Вашей квартиры – это аукцион. Именно на нем Вы получите наилучшую возможную цену (рыночную или несколько выше) в максимально короткие сроки (аванс через 3 недели).

 

 

P.S. Если бы эта статья была написана год назад – она не потребовала бы дополнительных примечаний. Но сейчас на рынке недвижимости кризис. Даже на более развитых рынках кризис обычно проявляется в исчезновении ликвидности – сделок становится меньше. На рынке недвижимости кризис проявляется в том, что по рекламе квартир перестают звонить, т.е. первый способ определения рыночной цены перестает работать. Остается только второй – он же наилучший – способ, т.е. аукцион. С аукциона квартиру можно продать в любой кризис. Хотите в этом убедиться? Позвоните мне по телефону 8-967-270-8792, и мы обсудим Вашу ситуацию.

Яндекс.Метрика

 

Опубликовать в социальных сетях