Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

КАК ПРОДАТЬ КВАРТИРУ В КРИЗИС

 

 

ПОСМОТРИТЕ МОЙ РОЛИК: МОЖНО ЛИ СЕЙЧАС ПРОДАТЬ КВАРТИРУ?

 

           

Как известно, наша экономика на сегодняшний день  находится в состоянии кризиса – падает ВВП, сокращается производство, люди остаются без работы и т.д. Следовательно, платежеспособный спрос на недвижимость сокращается, цены на недвижимость падают. С другой стороны, есть немало собственников недвижимости, для которых продажа квартир актуальна прямо сегодня. Причины могут быть разные – собственник не тянет платежи по ипотеке (кстати, обремененную ипотекой квартиру можно продать, и далеко не все заемщики об этом знают), у собственника квартиры могут быть финансовые затруднения (в бизнесе или просто по жизни), могут срочно требоваться деньги на дорогостоящее лечение, собственник квартиры может переехать в другой город или другую страну и т.д. Как же продать квартиру в кризис – на падающем рынке?

Если для Вас эта тема актуальна и Вы читаете соответствующие статьи, то могли отметить общий мотив для всех публикаций: специалисты рынка недвижимости жалуются на то, что у них НЕТ ЗВОНКОВ по квартирам, что интерпретируется как катастрофическое падение спроса. С другой стороны, известна статистика Росреестра: да, число сделок (число переходов прав собственности на недвижимость) сократилось примерно вдвое, но не катастрофически! Не в 10 раз и не в 100 раз! То есть рынок недвижимости вполне живой, квартиры покупаются и продаются, и если Вам надо продать квартиру – Вы вполне можете сделать это на текущем рынке, и в достаточно короткие сроки.

Почему же специалисты рынка жалуются на недостаточный спрос, на отсутствие звонков? Причина очень проста, я писал о ней в одной из предыдущих статей под названием «Как устроен рынок недвижимости». На рынке недвижимости общедоступной является информация только по ценам предложения недвижимости; цены спроса (т.е. цену, которую предлагают реальные покупатели) мы не видим. Цены сделок практически никому не известны, где рынок – непонятно. В результате рынок переполнен предложениями квартир по старым докризисным ценам, и эти квартиры не продаются годами. А риэлторы, которые эти квартиры пытаются продать годами, жалуются на «отсутствие звонков»! Конечно, если предлагать квартиры по сильно завышенным ценам – ни звонков, ни авансов, ни сделок по таким квартирам не будет! Бессмысленно рекламировать любой товар по ценам сильно выше рынка!

Разберем гипотетический пример. Пусть некий собственник пытается продать свою квартиру за 9 млн.руб. Допустим, покупатели готовы покупать эту квартиру за 7 млн.руб. Если бы собственник квартиры снизил свою цену в рекламе (например, до 8 млн.руб.) – то у него могли бы быть какие-то шансы сторговаться с покупателем. Если же цена в рекламе сильно превышает цену, которую готов платить покупатель – шансов сторговаться нет никаких.

(Реальная ситуация еще хуже. К собственнику приходят несколько риэлторов, начинают рассказывать сказки как они продадут его квартиру за 9 млн.руб. – и каждый из риэлторов выставляет свою рекламу по нереальной цене 9 млн.руб. Таким образом неликвидные объекты с нереальными ценами получают еще больше рекламы, а собственник теряет последние шансы на сделку, поскольку попадает в ловушку, описанную в разделе «как не продать» на моем сайте.)

Приведу такую аналогию. Представьте себе, что Вы приехали на курорт и поздно вечером вышли к морю, в котором плескаются дети. Вы идете к себе в номер чтобы передохнуть с дороги. Утром Вы выходите на пляж – а вода ушла, но на том месте, где вода была вчера вечером, плескаются те же самые дети, только не в море, а маленьких лужицах. Но эти дети Вас уверяют, что они купаются в море, ведь вчера вечером здесь было море, значит и сегодня должно быть! Но море-то ниже, потому что случился отлив! И тут уже Вы сами решаете – поверить детям на слово и начать плескаться с ними в лужах, уговаривая себя, что это море такое хреновое – или спуститься чуть ниже по пляжу к настоящему морю. Разумеется, если Вы готовы ждать до вечера – море окажется на том же месте, но если Вам хочется поплавать в море прямо сейчас? Стоит ли уподобляться детям?

Точно так же обстоит дело и с продажей Вашей квартиры. Если Вы готовы подождать лет 5 пока цены поднимутся и Вы получите ту сумму, которую Вам хотелось бы – подождите до лучших времен. Если возможности ждать у Вас нет – значит, продавайте на том рынке, который есть сейчас, других вариантов нет. Была ли возможность продать доллары по 100 рублей? Такие ценники в момент ажиотажа были в обменниках; возможно, Вы их видели сами. Можно ли сегодня продать доллар по 100 рублей? Сомневаюсь. Отсюда вывод: ориентируйтесь на текущий рынок, а не на воспоминания (тем более чужие)!

 Нетрудно понять почему риэлторы жалуются на «отсутствие звонков» и «слабый спрос». Цены на московскую недвижимость очень долго росли, и квартира продавалась в любом случае. Даже если собственник выставлял завышенную цену – через полгода-год рынок рос настолько, что квартира все равно продавалась. Сейчас ситуация кардинально изменилась – рынок падает, и не все готовы принять новую реальность. Например, я знаю немало продавцов квартир, которые были ориентированы на цены в валюте. У них был шанс неплохо продать свои квартиры весной-летом 2014 года. Осенью рубль обвалился, а рублевые цены на недвижимость остались примерно на прежнем уровне (сейчас они уже снижаются!) – и все, шанс упущен, по прежним валютным ценам продать уже невозможно! Надо ждать несколько лет или снимать квартиру с продажи.

 Итак, продать квартиру в кризис возможно, и достаточно быстро, в этом нет ничего невероятного, нужно лишь ориентироваться на текущие рыночные цены, а не на воспоминания о том, что было год назад. Давайте разберем какова же оптимальная стратегия продажи квартиры в нынешней ситуации. При этом помним, что главная задача для нас – понять где именно рынок, какую цену покупатели готовы предложить за нашу квартиру. Итак, вот список основных стратегий, которые могут быть использованы:

  1. Традиционная продажа квартиры
  2. Традиционная продажа с понижением цены
  3. Прощупывание рынка
  4. Аукцион

Далее я кратко раскрою суть этих стратегий и мы выберем наиболее подходящую на сегодняшний день. (Если Вы готовы предложить мне еще какие-то стратегии продажи – я готов их обсудить. Всегда полезно узнать что-то новое!)

1. Традиционная продажа. Это как раз тот тупиковый путь, по которому идет сейчас большинство риэлторов, да еще и ведут за собой своих клиентов. Квартира выставляется за 9 млн.руб., спрос есть на уровне 7 млн. руб., звонков по квартире нет от слова «совсем», шансов продать – практически никаких. Очень призрачные шансы продать появляются, если потенциальный покупатель посмотрит Вашу квартиру заодно с другой, подешевле и озвучит Вам свое предложение – 7 млн.руб. На нынешнем рынке Вы можете услышать такое предложение через полгода или даже больше – за это время рынок почти наверняка уйдет вниз и Вы сильно потеряете в цене.

2. Традиционная продажа с понижением цены. Вы выставляете свою квартиру за 9 млн.руб. если звонков нет – понижаете цену до 8.8 млн.руб. и так далее. Дьявол, как всегда, кроется в деталях. Во-первых, Вы достаточно долго (например, полгода) можете понижать цену пока доберетесь до той цены, на которой у Вас появятся хотя бы звонки. Во-вторых, даже если у Вас начались просмотры квартиры – это совершенно не означает, что Вы определили рыночную цену. В моей практике было немало примеров, когда квартиру очень активно смотрели (например, квартиру на ул.Фотиевой я продал после 14 (!!!) просмотров, продажа заняла около полугода), но аванс никак не вносили. Большое количество просмотров без выхода на сделку означает очень простую вещь: рядом есть какие-то более интересные варианты. В условиях падающего рынка Вам придется все время снижать цену без какой-либо гарантии выхода на сделку. Более того, даже на стагнирующем рынке квартира каждый день теряет в цене (пик интереса к квартире – через 2 недели после выхода в рекламу) . Поэтому метод со снижением цены даст Вам больше шансов на успех по сравнению со стратегией «не уступлю ни копейки!», но даже с его использованием продажа может затянуться и Вы можете сильно потерять в цене.

3. Прощупывание рынка. Этой формулировкой я обозначаю метод использования фальшивых объявлений – «уток», «фейков» и т.п. Метод состоит в следующем: Ваш риэлтор выставляет фальшивые объявления на некие аналоги Вашей квартиры и потом дает свои рекомендации относительно рыночной цены. Сразу оговорюсь, что этот метод более-менее работает, но – как в внекдоте – есть нюанс! Начнем с того, что метод этот не очень честный, и в этом едва ли не главный минус. Главное в продажах – это создание доверия, если же Вы начинаете продажу с обмана (с выставления фальшивого объявления) – шансы на успешную сделку сильно уменьшаются. Но даже если встать на позицию циничного продавца, для которого хороши все средства – и в этом случае метод «уток» имеет явные изъяны. Каждая квартира уникальна, и каждый покупатель уникален; большего всего за квартиру заплатит тот покупатель, для которого преимущества квартиры особо ценны, а недостатки не имеют значения. Например, как обычно продают квартиру на 1 этаже с помощью «уток»? Ставится «утка» на соседний дом на 2й этаж, дальше покупателю рассказывается сказочная история о том, что за квартиру на 2м этаже уже взяли аванс, не хотите ли посмотреть на первом? Между тем квартира на 1м этаже может представлять для кого-то ценность! Во-первых, её можно перевести в нежилой фонд и использовать под коммерческую недвижимость (нотариальная контора, аптека, магазин, стоматология и т.п.). Во-вторых, я видел немало покупателей, которые принципиально рассматривали только первые этажи. Одна моя клиентка продала квартиру на первом этаже и купила квартиру тоже на первом этаже! Иногда встречается немного другой типаж клиента: люди рассматривают варианты только на первом и последнем этаже (чтобы заплатить подешевле). В-третьих, если покупатель пожилой, то можно предположить (а можно и сослаться на опыт!), что квартира на первом этаже для него будет намного интереснее, чем квартира на шестом, потому что человек не будет зависеть от лифта. Далее, пусть риэлтор выставляет «утку» на несуществующую квартиру в соседнем доме, и как-то обрабатывает звонки. Но может ли быть такое, что именно в Вашем доме живет человек, которому интересно было бы купить именно Вашу квартиру? Я скажу более, именно так обычно и бывает, именно соседи предлагают наилучшую цену! В случае с упомянутой выше квартирой на 1м этаже покупатель пришел из соседнего дома! Итак, метод «уток» - помимо того что не является честным методом – он еще и не самый эффективный, он не позволяет определить наилучшую цену за Вашу квартиру!

4. И, наконец, метод аукциона. Квартира выставляется по привлекательной цене (ниже аналогов), выделяются 2 дня просмотров, 2 недели проводится интенсивная рекламная кампания, квартиру смотрят около 40 человек и потом торгуются за неё. По итогам торгов получается наилучшая возможная цена. Процедура очень быстрая: 2 недели интенсивной рекламы, около недели на торги, по итогам которых Вы получаете несколько предложений, из которых можете выбирать; через 3 недели можно принять аванс/задаток за квартиру. Если Вы хотите продать быстро – выбираете покупателя с наличными деньгами и выходите на сделку через пару дней. Если готовы чуть подождать – есть ипотечник, который предложит больше, но придется подождать неделю с оформлением ипотеки. Выбор за Вами.

Отличаются ли аукционы в нынешней кризисной ситуации и аукционы, которые проводились до кризиса? Нет, не отличаются! Пишу это как специалист, который успешно проводил аукционы и до кризиса, и проводит сейчас, в кризис. На аукцион все так же приходит 30-40 человек, которые пишут 7-8 оферт, из них находятся 3-4 покупателя, которые готовы торговаться, и в результате торгов получается наилучшая возможная цена (рыночная или чуть выше). Ради эксперимента я пробовал выставлять квартиры по цене чуть выше полученной на аукционе – спроса нет (нет звонков). Если выставить квартиру по цене, полученной на аукционе – спрос есть, то есть цена вполне рыночная!  Вот несколько примеров последних аукционов (проведенных в кризис!):

- 1-комнатная квартира на м.Аннино, аукцион проведен в феврале 2015 года

- 2-комнатная квартира на Новой Башиловке, аукцион проведен в апреле 2015 года

- 1-комнатная квартира на ул.Кременчугская. Аукцион был проведен в ноябре 2014 года, далее квартира продавалась традиционным методом и была продана в апреле 2015 года. Сделка подробно разобрана в этой статье; совершенно очевидно, что для собственника было гораздо выгоднее выйти на сделку по результатам аукциона в ноябре 2014 года, чем тянуть еще полгода.

- 1-комнатная квартира на ул.Лескова, аукцион проведен в июне 2015 года

- 2-комнатная квартира на м.Варшавская, аукцион проведен в июле 2015 года

- 3-комнатная квартира на ул.Островитянова, аукцион проведен в августе 2015 года

Более подробно о методике проведения аукциона Вы можете прочитать в разделе «Продать дороже» на моем сайте.

Чтобы проконсультироваться со мной по поводу продажи Вашей квартиры с аукциона – просто позвоните мне

8-967-270-87-92

или воспользуйтесь разделом «Контакты» на моем сайте.

 

P.S. В этой статье я не стал разбирать все «чудодейственные способы» продажи квартиры, с которыми приходилось сталкиваться. Думаю, можно упомянуть парочку. Например, одно из агентств недвижимости делает сайты для продаваемых квартир (деньги берет с клиента, разумеется). Сайт – это прекрасно, но как потенциальные покупатели попадут на этот сайт? Я даже могу ответить. Чтобы привести посетителей на сайт – надо вложить еще деньги, и немалые. И вряд ли эти деньги вложит риэлтор. Далее, недавно участвовал в интересной дискуссии, где предлагалось писать на растяжке, которая вывешивается на балконе квартиры, не просто «Продаю» и номер телефона, а еще и призыв к действию – например, «звоните прямо сейчас!». Интересная теория, но как это выглядит на практике? За 2 недели рекламы на обычный баннер звонит 1-2 человека (я беру средние цифры), на супербаннер с призывом к действию может позвонить аж 2-3 человека. Да, это самые целевые покупатели, для которых очень важно местоположение квартиры, но сыграет ли один лишний звонок решающую роль? Сомневаюсь!

В любом случае главный вопрос – это понять на каком уровне есть спрос на Вашу квартиру. Как бы Вы ни рекламировали квартиру по завышенной цене – результата не будет, тем более в кризис.

Яндекс.Метрика

 

Опубликовать в социальных сетях