Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

ИСТОРИЯ ОДНОЙ СДЕЛКИ

 

В этой статье я подробно расскажу про продажу 1-комнатной квартиры по адресу ул.Кременчугская, д.42, корп.2 . Продажа заняла около полугода (с ноября 2014 по апрель 2015) и достойна того, чтобы её подробно разобрать и сделать соответствующие выводы.

10.11.14 мы заключили с Клиентом агентский договор на продажу этой квартиры (1-комнатная квартира общей площадью 26.4 кв.м. на 2 этаже 5-этажного кирпичного дома, видео квартиры доступно здесь). Правоустанавливающие документы на квартиру были идеальными: один взрослый собственник, квартира приобреталась по договору купли-продажи в 2006 году; собственник из квартиры выписался. Квартира была обременена валютной ипотекой банка ВТБ-24, по состоянию на середину ноября рыночная цена квартиры слегка превышала задолженность по ипотеке. Из-за роста курса доллара осенью 2014 года ежемесячный платеж по валютной ипотеке стал весьма обременительным, что и послужило причиной продажи квартиры. Аналогичные квартиры в ближайших окрестностях продавались по цене от 5.15 млн.руб.; за такую же квартиру в этом же доме через один подъезд собственник просил 5.7 млн.руб. Забегая вперед могу сказать, что цена в 5.7 млн.руб. была явно нерыночной – и действительно, впоследствии этот собственник снял свою квартиру с продажи. Более того, одно время мы даже рекламировали свою квартиру по 5.7 млн.руб. - разумеется, звонков по такой цене не было.

При согласовании агентского договора мы с Клиентом достаточно долго обсуждали такую проблему: а вдруг квартира будет продана по слишком низкой цене? Этот вопрос распадается на два подвопроса:

  1. Может ли агентство недвижимости продать квартиру по низкой цене, не устраивающей клиента?
  2. На какую цену следует ориентироваться при продаже квартиры? Что считать хорошей ценой, а что – плохой?

Итак, п.1. Риэлтор (будь это частный риэлтор или агент, работающий в компании) не может самостоятельно продать квартиру Клиента. Для продажи квартиры Клиент (точнее говоря – собственники квартиры) должен подписать договор купли-продажи квартиры, который далее в установленном порядке должен быть зарегистрирован. Работа риэлтора заключается в том, чтобы сделать Клиенту интересное предложение, на которое Клиент согласиться. Продать квартиру вопреки воле Клиента невозможно!

В связи с этой проблемой моим Клиентом были даже предложены следующие поправки к тексту договора:

«Клиент освобождается от уплаты … вознаграждения в случае попытки Агентства продать недвижимость по цене на 8% ниже, чем будет заявлено на аналогичную квартиру на сайте irr.ru на момент получения аванса (задатка).»

Тут мы плавно переходим к п.2: какую цену следует считать достойной? Например, аналогичная квартира через подъезд продается по цене 5.7 млн.руб., то означает ли это, что нашу квартиру следовало продавать не дешевле 5.7 млн.руб. * 0.92 = 5.244 млн.руб.? Конечно нет! 5.7 млн. руб. – это не рыночная цена, никто не мешает хозяину квартиры (или даже совсем не хозяину) вывесить объявление на irr.ru (или на cian.ru, или на avito.ru, или на другом специализированном сайте) с ценой в 6 млн.руб., 10 млн. руб. или 50 млн.руб. Разумеется, эта цена не будет иметь никакого отношения к рынку. Примерно это я и отписал Клиенту в ответ на предложенную им редакцию.

Итак, при подписании агентского договора на продажу квартиры Продавцу (Клиенту) имеет смысл понять и принять для себя 2 важных обстоятельства:

  1. Без согласия собственника квартиру продать невозможно, поэтому никакого риска «продажи по заниженной цене» не существует в принципе.
  2. В агентском договоре не имеет смысла заранее фиксировать какие-либо ценовые параметры. Во-первых, конъюнктура рынка в любой момент может измениться. Во-вторых, к моменту выхода на сделку Ваше представление о цене тоже может сильно измениться.

Для продажи квартиры я воспользовался аукционным методом Александра Санкина (как раз в этом время я учился на его курсах, по окончании которых получил вот этот сертификат). После показов квартиры были получены следующие оферты с наилучшими предложениями:

Оферта №1. 4.7 млн.руб., наличные/ипотека

оферта 1оферта 1

 

Оферта №2. 4.71 млн.руб., ипотека

Покупательнице настолько понравилась квартира, что она дождалась окончания показов, еще раз пришла и вместо цены 4.1 млн.руб. указала новую цену 4.71 млн.руб. - на 10 тыс. руб. больше, чем в предыдущей оферте

Оферта 2Оферта 2

 

 Оферта №3. 90 тыс.долларов, наличныеОферта 3Оферта 3

 

 

Хотел бы обратить Ваше внимание на последнюю оферту. По состоянию на 23.11.14 (на дату написания оферты) она выглядела не самой привлекательных из возможных, однако она позволяла решить главную (как оказалось впоследствии) проблему: снять валютный риск.

По результатам дальнейших переговоров покупатели готовы были купить квартиру примерно по следующим ценам:

Живые деньги – 4.6 млн.руб.

Ипотека – 4.7 млн.руб.

Это было несколько ниже предложения на аналогичную квартиру в 5.15 млн.руб., однако это были реальные предложения, по которым можно было выходить на сделку.

Тут можно сделать еще оговорку относительно покупателей с ипотекой. Поскольку наша квартира была обременена ипотекой от ВТБ-24, то нам для совершения реальной сделки подходили только покупатели, которые брали бы ипотеку только в том же банке. Это важная техническая деталь, однако я не хотел бы вдаваться в её обсуждение. Важно, что покупатели с ипотекой предлагали за нашу квартиру 4.7 млн.руб. и не более.

В этот момент моему Клиенту показалось, что цена слишком низкая и по такой цене выходить на сделку не имеет смысла. В результате паре покупателей пришлось отказать. Однако аукционная методика продажи хороша тем, что покупателей много, продавец может выбирать из нескольких предложений о покупке. По итогам проведенных переговоров 01.12.14 мы взяли аванс у покупателя с наличными деньгами по цене 4,625 млн.руб.:

 

 аванс 1аванс 1

 

Однако этой сделке не суждено было состояться. Покупатель уехал в срочную командировку на неделю, а после его возвращения курс доллара подскочил, и выходить на сделку по оговоренной цене не имело смысла (для погашения валютной ипотеки моему Клиенту потребовалось бы еще доплачивать). К сожалению, Покупатель готов был фиксировать цену только в рублях (хотя у него часть денег была в долларах), договориться не удалось.

Мы вынуждены были перейти к продаже квартиры традиционным способом (т.е. без аукционной концентрации спроса, показы по договоренности и т.п.). В результате 30.12.14 мы взяли аванс у покупательницы-альтернативщицы (она продавала свою квартиру и покупала нашу) по цене 4.7 млн.руб.

 

аванс 2аванс 2

К сожалению, повторилась предыдущая печальная история: после Нового года курс доллара в очередной раз подскочил и мы вновь не смогли выйти на сделку. Интересно отметить, что наша покупательница повысила предложение по цене до 5.1 млн.руб., но даже по такой рублевой цене мы не могли закрыть задолженность по валютной ипотеке.

Далее я рекламировал и показывал квартиру традиционным способом. Покупатели предлагали за квартиру 4.7-4.9 млн.руб., т.е. фактически ту же цену, которую мы получили на аукционе в ноябре месяце. К нашему счастью, рубль укрепился и 06.04.15 мы приняли аванс по цене 4.9 млн.руб. у покупательницы-альтернативщицы, которая продавала свою квартиру и покупала нашу.

 аванс 3аванс 3

 

14.04.15 был подписан договор купли-продажи квартиры, 29.04.15 мы получили документы с регистрации и 30.04.15 квартира была передана по акту новой собственнице. Полугодовая эпопея закончилась.

Давайте обсудим выводы, которые можно сделать из этой истории.

Самый главный вывод: аукционный метод Александра Санкина вновь доказал свою эффективность. За 20 дней (с момента подписания договора 10.11.14 до принятия первого аванса 01.12.14) благодаря аукционному методу Клиент получил возможность для продажи квартиры по объективно выгодной для него рыночной цене. Последовавшие за этим показы квартиры в течение полугода лишь подтвердили результат, полученный на аукционе – рублевая цена квартиры осталась на прежнем уровне. С учетом выплат по ипотеке за это время Клиенту объективно выгоднее было выйти на сделку в ноябре 2014 года; к сожалению, мой Клиент упустил время и не воспользовался этим предложением, в результате чего понес излишние расходы.

Далее я хотел бы обсудить вопрос цены этой конкретной квартиры.

Вопрос первый: можно ли было продать эту конкретную квартиру дороже? Мой ответ как эксперта – нет, квартира получила отличную экспозицию на рынке, много просмотров, и это не привело к повышению цены; предложения покупателей находились в интервале 4.7-4.9 млн. руб.; по верхней границе этого интервала мы и вышли на сделку. Предложение в 5.1 млн.руб. в январе 2015 г. было сделано сильно мотивированной покупательницей (у неё разваливалась сделка) – к сожалению, объективно оно было неприемлемо для нас в тот момент.

Вопрос второй (скорее риторический): а не была ли цена на квартиру завышена? Как ни странно, мне пришлось столкнуться с таким мнением на профессиональном форуме риэлторов; одна из участниц дискуссии считала, что цена на квартиру завышена, поскольку ей удалось купить своей клиентке квартиру поблизости (на ул.Кубинка) всего за 4.2 млн.руб. – на  этом основании она считала цену квартиры в 4.7-4.9 млн.руб. завышенной. Разумеется, я не могу согласиться с этим мнением; мы брали авансы по ценам 4.625 млн.руб., 4.7 млн.руб. и 4.9 млн.руб. и в конечном счете вышли на сделку по цене 4.9 млн.руб. – значит, это и есть истинная рыночная оценка квартиры. Квартира действительно стоит 4.9 млн.руб., а у покупательницы, которая предпочла квартиру на ул.Кубинка, не было особой мотивации покупать квартиру на ул.Кременчугская. Сравнительно большой срок экспозиции квартиры (полгода) был обусловлен обстоятельствами моего Клиента: ему требовалось погасить задолженность по валютной ипотеке без дополнительных доплат и поэтому мы были вынуждены ждать приемлемого для нас курса доллара.

Мне приходилось неоднократно слышать подобные мнения от коллег – «квартира этих денег не стоит». Например, по однокомнатной квартире в Ясенево один из коллег пытался меня убедить, что она не стоит 5 млн.руб. («лучше купить новостройку» - это цитата), в то время как покупатель готов был вносить аванс по цене 5.4 млн.руб. Квартира стоит столько, сколько за неё готов заплатить покупатель; мнение эксперта может быть как правильным, так и ошибочным - мнение реального покупателя гораздо важнее.

Хотел бы еще раз подчеркнуть в чем состоит преимущество аукционной методики продаж, когда риэлтор проводит большое количество (обычно около 40) показов за два дня. Среди 40 потенциальных покупателей есть такие, которые выбирают между показываемой квартирой и какой-нибудь другой (на ул.Кубинка, новостройкой в Новой Москве и т.п.). Разумеется, такие покупатели нам неинтересны – у них нет особого мотива торговаться за квартиру, повышать цену они не будут. Нам интересны покупатели, для которых квартира представляет ценность и которые готовы заплатить за неё больше денег. Конечно, наиболее мотивированные покупатели – это люди, живущие в непосредственной близости от продаваемой квартиры. 

По итогам этой длинной истории хочу еще раз сформулировать выводы. Для профессионалов рынка недвижимости это азбучные истины; а вот для собственников квартир, обдумывающих продажу, эти выводы могут пригодиться. Итак,

 

 

Выводы:

  1. Аукцион – самый быстрый и эффективный метод получения адекватной цены. Адекватная цена – это рыночная цена, либо цена несколько выше рынка
  2. Первое предложение – самое лучшее
  3. Нельзя долго тянуть с решением о принятии аванса по квартире. Время работает не на Вас
  4. Если квартира долго болтается в рекламе – цена на неё не растёт, а наоборот падает
  5. Ипотечники и альтернативщики платят больше покупателей с живыми деньгами, они сильнее мотивированы
  6. Соседи платят больше!
  7. Рублевые цены на недвижимость более адекватно отражают реальность. Валютные цены сильно зависят от курсовых колебаний, на них нельзя ориентироваться.

P.S. Рекомендательное письмо от клиента:

 

 

Если Вы хотите узнать дополнительные детали по этой сделке либо проконсультироваться со мной по поводу Вашей недвижимости – воспользуйтесь вкладкой Контакты чтобы связаться со мной, либо просто позвоните по телефону 8-967-270-8792.

Яндекс.Метрика

 

Опубликовать в социальных сетях