Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

КАК ПРОДАТЬ КВАРТИРУ С РИЭЛТОРОМ – ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Яндекс.Метрика

            Некоторое время назад я написал статью под названием «Пошаговая инструкция по продаже квартиры», и – судя по данным Яндекс-Метрики – статью эту достаточно активно читают. Должен признаться, что написание подобной статьи является не совсем правильным шагом – с таким же успехом можно было бы написать статьи типа «Как разогнаться на машине с неисправными тормозами до 200 км/ч», «Как развести костер на пороховом складе» или «Как самостоятельно войти в клетку к тигру». Разумеется, Вы можете продавать квартиру самостоятельно, но риски подобной операции для Вас слишком высоки, а результат, скорее всего, будет неутешительным – Вы получите меньше денег, чем могли бы получить, если бы Вашу квартиру продавал профессионал.

            Поэтому прежде всего я советую посмотреть мой ролик под названием «Зачем риэлтор нужен продавцу квартиры»:

            Далее, возникает вопрос о том как правильно выбрать риэлтора, с которым Вы будете работать. На эту тему я тоже снял очень простой ролик:

 

            Итак, рассмотрим простейший случай, а именно – свободную продажу . Вы продаете свою квартиру и забираете деньги, если хотите что-то покупать взамен – покупаете отдельной сделкой; если Вы были прописаны в квартире – куда-то выписываетесь, если в квартире Ваши вещи – Вы их куда-то вывозите. Большинство сделок на рынке недвижимости – альтернативные, однако я считаю необходимым написать настоящую инструкцию по следующим причинам:

  1. Надо начинать с самого простого
  2. Я всегда рекомендую своим клиентам по возможности разбивать сделки, т.е. продавать квартиру как свободную и потом делать отдельную сделку по покупке. При свободной продаже Вы получите больше денег за свою квартиру и снизите общие риски по сделке.

 

Ну что ж, после необходимых вводных слов приступим:

  1. Порядок действий при свободной продаже квартиры

1.1.   Приведите в порядок документы на Вашу квартиру. На каждого собственника квартиры, как правило, должен быть один экземпляр правоустанавливающего документа (например, договора купли-продажи, свидетельства о праве на наследство и т.п.) и один экземпляр свидетельства о собственности или аналогичного документа (выписки из ЕГРП или ЕГРН). Если у Вас есть документы по истории квартиры (например, какие-то доли переходили по наследству) – соберите эти документы.

1.2.   Обговорите с Вашим риэлтором условия сотрудничества. Примерная схема может быть следующей:

1.2.1.      На первой встрече Вы обсуждаете ситуацию с Вашей квартирой, Ваши цели, показываете документы по сделке, обсуждаете общие вопросы.

1.2.2.      Далее следует осмотр квартиры, беседа со всеми собственниками, уточнение интересов всех сторон по сделке (если собственников несколько). Одновременно можно сделать фото/видео квартиры.

1.2.3.      Если все принципиальные вопросы решены, то имеет смысл подписать договор с Вашим риэлтором. Обычно подписывается агентский договор, согласно которому риэлтор действует в Ваших интересах для продажи Вашей квартиры. Договор имеет смысл заключать на несколько месяцев, лучше на полгода-год.

Примечание. К сожалению, представления широкой публики о рынке недвижимости и о заключаемых договорах очень далеки от реальности. Например, очень популярный поисковый запрос, по которому посететили попадают ко мне на сайт – «договор купли-продажи квартиры с риэлтором» и различные его вариации («как подписать договор купли-продажи квартиры с риэлтором» и т.п.) Между тем, в подавляющем большинстве случаев никакой договор купли-продажи квартиры с риэлтором не подписывается! Риэлтор, действуя в Ваших интересах, находит покупателя на Вашу квартиру, далее договор купли-продажи квартиры подписываете Вы (как продавец) и Ваш покупатель; риэлтор при этом контролирует правильность процедуры. Другой пример – это стандартная формулировка агентского договора нашей компании, в которой говорится буквально следующее «Агентство действует от своего имени и за счет Клиента, либо от имени Клиента и за счет Клиента». Неоднократно сталкивался с тем, что потенциальные клиенты были недовольны этой формулировкой, между тем она является не более чем цитатой из Гражданского кодекса, и означает совсем простую вещь: деньги за проданную квартиру причитаются Вам как продавцу!

1.2.4.      Принципиально важный момент: Ваш риэлтор должен работать только по эксклюзивному договору, то есть продажей квартирой должен заниматься только он! Почему именно работа по эксклюзивному договору наиболее эффективна – описано в моих статьях  1) и 2). Если Вам кажется, что Ваш риэлтор работает недостаточно эффективно – обсудите с ним ситуацию, потребуйте предоставить отчет о проделанной работе, в крайнем случае – расторгайте договор! Самая неэффективная стратегия продажи квартиры – это привлечь к продаже квартиры нескольких риэлторов. Ужасные последствия реализации подобной стратегии описаны в разделе «Как не продать» на моём сайте.

1.3.   Вопрос с пропиской. Проконсультируйтесь со своим риэлтором по этому поводу! Я рекомендую своим клиентам при свободной продаже выписаться заранее. Во-первых, Вы тем самым продемонстрируете потенциальным покупателям свою решимость выйти на сделку. Во-вторых, если Вы будете перепрописываться непосредственно перед сделкой, то рискуете затянуть сделку, если своевременно не получите паспорт с прописки. И, наконец, если на момент сделки Вы все еще не будете выписаны, то рискуете получить со стороны покупателя условие о закладке денег (части, или даже всех!) под выписку. Этот вариант расчетов несет дополнительные риски и его следует всеми силами избегать.

1.4.   Подготовка квартиры к показам. Проконсультируйтесь со своим риэлтором! Исходя из Вашей конкретной ситуации он может подсказать – где в квартире убрать хлам, где вынести лишнюю мебель, а где, возможно, следует сделать минимальный ремонт (поклеить новые обои или побелить потолок). Общие рекомендации по подготовке квартиры к продаже приведены в этом разделе.

1.5.   Арендаторы. Нередки случаи, когда продаваемая квартира сдается. Нужно отдавать себе отчет, что наличие арендаторов мешает продаже квартиры. В чем состоит интерес арендаторов? Они хотят жить на том же месте на тех же (или лучших) условиях и никуда не перебираться. Следовательно, продажа квартиры не в их интересах. Поэтому арендаторов из квартиры следует удалять как минимум на время показов, а еще лучше – попросить их съехать накануне начала показов. Выигрыш в цене квартиры и в скорости продажи намного перекроет мизерные потери от аренды.

1.6.   Показы квартиры.

1.6.1.      При согласовании показов квартиры главное – это оперативность. Очень мало покупателей готовы ждать несколько часов пока Вы наконец-то решите когда можете показать свою квартиру. Поэтому если Ваш риэлтор просит показать квартиру потенциальному покупателю – Вы должны достаточно быстро определиться когда сможете показать квартиру.

1.6.2.      Нет никакой необходимости присутствовать при показах Вашей квартиры – риэлтор покажет квартиру намного лучше, потому что он делает это постоянно, а Вы – эпизодически. Более того, обычно присутствие собственника на показах только создает проблемы. Идеальный вариант – если Вы передадите ключи своему риэлтору и он будет проводить показы квартиры тогда, когда это будет необходимо. Присутствие других людей (родственников, других собственников) на показах также крайне нежелательно.

1.6.3.      Обычная ошибка собственников на показах – это попытка вывалить на потенциального покупателя список преимуществ своей квартиры – как подлинных, так и мнимых. Разумеется, Вам может очень нравится ремонт, который Вы сделали – однако потенциальный покупатель может этот ремонт не оценить. Вам может очень нравиться соседний продуктовый магазин – а потенциальный покупатель будет к нему совершенно равнодушен. Поэтому предоставьте возможность презентовать квартиру Вашему риэлтору – он сделает это намного лучше Вас!

1.6.4.      Постарайтесь убрать на время показов всех домашних животных! Обычно это сравнительно несложно сделать, зато выигрыш будет значительно больше!

1.7.   Наиболее распространенная ошибка при продаже квартиры – это завышенные ожидания по цене либо изначальное выставление неправильной цены. Собственник, которому делают даже очень хорошее предложение, неспособен оценить его адекватно, поскольку ориентируется на завышенную цену. Наивысшая цена на квартиру достигается примерно через 2 недели после начала рекламы (конечно, если квартира рекламируется правильно!), после этого локального пика цена на квартиру будет только падать, поскольку все меньше и меньше покупателей интересуется Вашей квартирой. «Замыленную» квартиру, которую рекламируют несколько лет очень сложно продать – она почти никому не интересна. Вот несколько простых рекомендаций относительно ценообразования, которым Вам нужно следовать:

1.7.1.      Обсудите с Вашим риэлтором возможную цену продажи квартиры и внимательно выслушайте его аргументы. Наверняка он даст немало полезных советов.

1.7.2.      Как ни странно, на рынке недвижимости первое предложение – обычно самое лучшее. Если к Вам пришел сильно заинтересованный покупатель и делает ценовое предложение – обычно его стоит внимательно рассмотреть, не исключено, что другого такого просто не будет.

1.7.3.      Цены похожих квартир в соседних домах – не самый лучший ориентир. Никто не мешает собственнику выставить сколь угодно высокую цену и ждать годами. Если делаете выборку похожих квартир – определите минимальные цены и используйте их в качестве ориентира.

1.7.4.      Количество звонков по квартире и количество показов квартиры – важный индикатор насколько цена соответствует рынку. Это одна из причин почему следует работать только с одним риэлтором – только если риэлтор обладает максимумом информации по квартире (в т.ч. говорит со всеми потенциальными покупателями) он сможет сделать достоверные выводы о правильности выбранной цены.

1.8.   Важно понимать, что помимо цены предложение от покупателя подразумевает ряд рисков. Давайте кратко обсудим какие бывают покупатели на рынке недвижимости и какие риски связаны с каждым типом покупателей.

1.8.1.      Покупатели с наличными («живыми») деньгами. Очень часто продавцы ошибочно считают таких покупателей самыми желанными, хотя на самом деле это заблуждение. У покупателя с «живыми» деньгами обычно нет серьезной мотивации для сделки, он вполне может отложить сделку еще на несколько месяцев. Основное преимущество таких покупателей в том, что можно быстро (за пару дней) и без особых осложнений выйти на сделку (если только покупателю не надо «выдергивать» деньги из нескольких мест).

1.8.2.      Ипотечники. Обычно покупатели получают одобрение банка на определенный срок (например, два месяца) и за это время им требуется подобрать подходящую квартиру. Поскольку срок ограничен, то такие покупатели мотивированы выйти на сделку. Далее, они готовы лучше торговаться, поскольку для них небольшое увеличение цены квартиры раскладывается на ежемесячные платежи. Основные риски связаны с тем, что банк может не одобрить Вашу квартиру (особенно в случае наличия неузаконенных перепланировок), либо может возникнуть иная проблема с одобрением ипотеки.

1.8.3.      Альтернативщики. Например, люди продают свою 5-комнатную квартиру и покупают Вашу и еще одну (при разъезде). Сборка таких «цепочек» - дело достаточно хлопотное, и такие покупатели обычно сильно мотивированы (если, конечно, они остановили выбор именно на Вашей квартире). Основные риски – развал «цепочки», когда «верхний» покупатель отказывается от покупки – соответственно, у Вашего покупателя нет денег чтобы купить Вашу квартиру. Риски подобных сделок следует детально обсудить с Вашим риэлтором.

1.9.   Принятие аванса или задатка. Очень часто приходится слышать от неопытных на рынке недвижимости людей фразы типа «у меня есть покупатель» или «нашу квартиру смотрели и она понравилась». На самом деле фраза «Ваша квартира мне понравилась, может быть, я её куплю» от потенциального покупателя не значит ровным счетов ничего до тех пор, пока она не подкреплена авансом/задатком. Обещать не значит жениться, за вечер покупатель может посмотреть десяток квартир и везде он может сказать «мне Ваша квартира понравилась». Поэтому подготовку к сделке можно начинать только после того, как покупатель внес за Вашу квартиру аванс или задаток. Обычно аванс/задаток вносится после предъявления оригиналов документов на квартиру, поэтому желательно, чтобы оригиналы документов были у Вашего риэлтора и он мог оперативно принять аванс/задаток по Вашей квартире. Напомню также основные отличия аванса и задатка:

1.9.1.      Аванс – обычно возвратная сумма; покупатель может передумать покупать Вашу квартиру и потребовать возвратить аванс.

1.9.2.      Задаток – невозвратная сумма (согласно ГК). Если покупатель передумал покупать квартиру – задаток остается у Продавца, если же продавец передумал продавать квартиру – он обязан вернуть задаток в двойном размере.

1.9.3.      Возможны и другие варианты начала работы с покупателем – обеспечительный платеж, предварительный договор и т.п. Проконсультируйтесь со своим риэлтором относительно юридических тонкостей!

1.10.                   Итак, принятие аванс или задатка – это важная и ответственная процедура (см.предыдущий пункт). Очень хорошо, если из Вашей квартиры все выписаны, квартира освобождена от Ваших вещей и её можно хоть завтра передавать покупателю. А если нет? Тогда детали следует оговорить на подписании авансового соглашения (для простоты говорят просто «на авансе»). Детали следующие:

1.10.1.  Сроки юридического и физического освобождения квартиры

1.10.2.  Что остается в квартире (если есть что обсуждать)

1.10.3.  Процедура расчетов – какой банк, расчеты через ячейку или иным образом (аккредитив, депозит нотариуса и т.п.)

1.10.4.  Дополнительные документы (если требуются)

1.10.5.  Срок выхода на сделку

1.11.                    Сделка. Запаситесь терпением! Даже самая простая сделка, в которой все заранее решено и согласовано, длится несколько часов.

1.11.1.  Самое главное правило на сделке: следуйте указаниям Вашего риэлтора! Не проявляйте неразумной инициативы! Любая бумага подписывается, и даже любое слово произносится только после согласования с риэлтором! Примеры можно приводить бесконечно, попробую привести один из самых свежих. Клиент-покупатель очень захотел написать обязательство о том, что передаст ключи от ячейки после регистрации. Но продавец (и его риэлтор) такого требования не выдвигал! Т.е. покупатель навесил на себя дополнительную обязанность, исполнения которой от него никто не требовал! Зачем???

1.11.2.  Если есть возможность – внимательнейшим образом проверьте подготовленные документы (договора, расписки и т.п.) на предмет правильности всех реквизитов. Лучше потратить на проверку полчаса, чем впоследствии потерять несколько дней на исправление ошибок.

1.11.3.  Стандартная ошибка при расчетах через ячейки – вычитывать договор доступа к ячейкам вместо того чтобы проверять правила доступа. Проверьте правила доступа к ячейкам и проконсультируйтесь со своим риэлтором! В противном случае Вы рискуете не получить доступа к своим деньгам!

1.11.4.  Я всегда рекомендую своим клиентам заказывать регистрацию сделки у специализированных компаний. Расходы на регистрацию обычно небольшие, зато Вы снимете с себя множество рисков.

1.11.5.  После того, как документы сданы на регистрацию, у Вас будет определенность относительно планируемого срока выхода документов с регистрации. Проговорите со своим риэлтором порядок действий!

1.12.                   Получение документов с регистрации. Вскрытие ячеек.

1.12.1.  Подавляющее большинство сделок проходит по-прежнему через банковские ячейки. После регистрации сделки Вы или Ваш риэлтор получаете документы (договор купли-продажи плюс выписка из ЕГРН) и вскрываете банковскую ячейку. Возможно, при этом потребуется присутствие покупателя (чтобы обменять ключ на расписку). Далее Вы можете не вскрывать Вашу ячейку, отложив это действие до более удобного момента; можете переоформить ячейку на себя (например, если Вы планируете покупать что-то взамен проданной квартиры) или сделать безналичный перевод в другой банк.

1.12.2.  С момента получения документов с регистрации Вы можете начинать физическое освобождение квартиры.

1.13.                   Физическое освобождение. Не затягивайте с вывозом вещей (физическим освобождением квартиры), постарайтесь уложиться в отведенные договором купли-продажи сроки.

1.14.                   Передача квартиры. Сделка считается завершенной только после подписания акта приема-передачи квартиры. В Москве передаточный акт подписывается обычно после регистрации. Сохраните передаточный акт, он Вам может пригодиться впоследствии!

 

ВСЁ! КВАРТИРА ПРОДАНА!

Опубликовать в социальных сетях