Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

ЗАЧЕМ ЭКСКЛЮЗИВ НУЖЕН ПРОДАВЦУ

 

            При заключении договоров на продажу недвижимости я предпочитаю обговаривать с клиентами заранее , что готов работать только на условиях эксклюзивного договора. Очень важно, чтобы мой клиент понимал зачем нужна эта эксклюзивность и почему она в его интересах. Поскольку эти простые аргументы я повторяю клиентам достаточно регулярно – я решил просто изложить их в небольшой статье.

            Итак, я предпочитаю продавать квартиры с помощью аукционной методики Алкесандра Санкина (вкратце методика описана здесь). Разумеется, аукцион по квартире можно проводить только на основании подписанного эксклюзивного договора. Однако практика показывает, что можно подписать хоть тысячу бумаг, но если клиент не будет понимать суть происходящего – он не будет всерьез относиться к подписанному договору. Поэтому я предпочитаю заранее проговорить всю ситуацию, чтобы клиент понимал что делаю я, а я понимал что делает клиент.

            Предположим, что у нас есть некий конкурирующий риэлтор, который продает ту же самую квартиру то ли с явного, то ли с неявного согласия собственника. Чем опасна такая ситуация для собственника?

            Тут нужно пояснить еще один тонкий момент. Если собственник недвижимости некоторое время продавал свою квартиру самостоятельно или при помощи нескольких риэлторов, то не исключено, что его квартира рекламируется несколькими риэлторами, и подписание эксклюзивного договора вовсе не означает, что все остальные риэлторы тут же снимут свою рекламу квартиры. Напротив, снятие чужой рекламы – дело хлопотное и неблагодарное; далеко не всегда эту рекламу удается убрать. Поэтому есть у риэлтора эксклюзив на квартиру или эксклюзива нет – вопрос достаточно сложный и подписанные бумаги далеко не всегда играют главную роль. Решающим факторов является позиция собственника – дает ли собственник риэлтору настоящий эксклюзив или нет.

            И иногда случается такое, что собственник решает схитрить: эксклюзивный договор вроде бы подписал, но исполнять его особо не собирается. А вдруг риэлтор-конкурент кого-то приведет? И это – огромная ошибка; если собственник пытается так действовать – он действует против своих интересов, и давайте я поясню почему это так.

            На первом этапе аукционной продажи задача риэлтора заключается в том, чтобы собрать максимальное количество покупателей на просмотры. Давайте не будем обсуждать тот простой факт, что реклама от нескольких риэлторов отпугивает покупателей от квартиры. Предположим, что у нас есть 25 потенциальных покупателей. Пусть к Вам записалось 20 покупателей, а к Вашему конкуренту – 5 покупателей. Вы не знаете о том, что у конкурента есть 5 покупателей, и поэтому приходите к выводу, что спрос недостаточный, и отменяете аукцион, либо откладываете его на неделю. Итак, просто отсутствие эксклюзива разрушило сделку! Отсутствие эксклюзива привело к тому, что аукцион не проводится, в то время как рыночная ситуация для аукциона вполне нормальная, спрос достаточный!

            Далее, разберем подробнее что может делать потенциальный риэлтор-конкурент в отсутствии эксклюзива. Главный принцип аукциона – это концентрация спроса. Для этого выделяются два дня, в которые квартира показывается потенциальным покупателям. Что делает риэлтор-конкурент? Разумеется, он не будет ждать выделенных дней показов, а готов показать квартиру в кратчайшие сроки (по договоренности с собственником, конечно). В результате 5 покупателей, которые могли бы прийти на 2 дня просмотров и создать дополнительный ажиотаж, приходят не в эти выделенные два дня, а раньше. Ажиотаж не создается, концентрации спроса нет, то есть снова отсутствие эксклюзива работает против интересов собственника!

            Немаловажный вопрос – что отвечает риэлтор-конкурент, когда ему звонит потенциальный покупатель. Нетрудно предположить что именно: зачем Вам приходить на аукцион, зачем Вам, дорогой покупатель, эта непонятная процедура, давайте лучше я Вам покажу эту квартиру и мы проведем сделку. Т.е. риэлтор-конкурент делает все, чтобы на аукцион пришло как можно меньше покупателей, он работает против интересов собственника! А причина возникновения такой ситуации – отсутствие эксклюзивного договора.

            Пройдем далее по процедуре проведения аукциона. Итак, за два дня квартиру смотрят 30-40 человек покупателей. Может ли это мероприятие привлечь внимание соседей? Разумеется, может! Могут ли соседи обратиться напрямую к продавцу квартиры? Конечно! Именно так и происходит! Но тут собственник квартиры должен понимать очень важную вещь: ценность предложения от соседа определяется тогда, когда это предложение сравниватся с другими предложениями! Например, сосед предлагает за квартиру 8 млн.руб., в то время как другие покупатели предлагают 9 млн.руб. – в этом случае надо тонко намекнуть соседу, что ему нужно слегка повысить цену. Или наоборот – сосед предлагает 9 млн.руб., а другие покупатели – только 8 млн.руб. В этом случае предложение от соседа очень выгодно – с одной оговоркой, а именно: другие покупатели должны получить возможность улучшить свои предложения. Может быть, они предложат еще больше? Итак, при любом раскладе продавец выигрывает в том случае, если все покупатели торгуются на одинаковых условиях, все заявки собраны в одном месте (у эксклюзивного агента). Любое отступление от эксклюзива не в интересах продавца.

            Идем дальше. Показы проведены, эксклюзивный агент собрал письменные заявки (оферты) и ведет торги на повышение. И опять отсутствие эксклюзива может развалить сделку. Каким образом? Очень просто. Допустим, в результате проведенных показов выявлено 5 покупателей, которые торгуются за квартиру на уровне 8 млн.руб. И тут вдруг покупатели обнаруживают, что та же самая квартира рекламируется за 10 млн.руб. другим риэлтором. Во-первых, обозначать цену которую хочет получить продавец – это грубейшая ошибка. Это все равно что «засветить» свои карты во время карточной игры. Покупатель получает такую информацию, которую ему совсем незачем знать. Во-вторых, что произойдет с 5 покупателями, которые торгуются за квартиру? Весьма вероятно, что 2-3 из них решат, что торговаться на уровне 8 незачем, и попробуют поторговаться с другим риэлтором на уровне 10, только теперь уже вниз! Сделка разваливается на глазах! Только что было 5 покупателей – и вот уже их 3, и торги совсем не такие активные! В результате продавец квартиры не получит за свою квартиру ничего – сделки просто не будет!

            Итак, я постарался описать вкратце почему эксклюзивный договор выгоден именно продавцу недвижимости, и почему любое отступление от эксклюзива не в его интересах. К сожалению, эта простая аргументация действует далеко не на всех продавцов недвижимости, а результаты отступления от эксклюзива печальны для собственников – либо сделки по продаже вообще срываются, либо собственник не получает максимальной цены за свою недвижимость. Поэтому, уважаемые продавцы недвижимости, поймите простую вещь: эксклюзивный договор мало просто подписать, его надо еще и выполнять! Это в Ваших же интересах!

            Желаю всем удачных сделок!

     

 

Яндекс.Метрика

 

Опубликовать в социальных сетях