Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Как продать элитную недвижимость

Яндекс.Метрика

 

Прежде чем перейти к обсуждению основной темы? хотел бы написать несколько слов о типичных ошибках собственников, продающих элитную недвижимость. Строго говоря, большая часть этих ошибок совершенно стандартна и описана в статье «Типичные ошибки продавцов» у меня на сайте; тем не менее, некоторые характерные моменты не могу не отметить.

  1. Что такое рыночная цена на квартиру?

Несмотря на то, что вопрос этот очень простой (я разбирал его в своей статье «Как устроен рынок недвижимости», а также снял отдельный видеоролик по этому поводу), даже профессионалы постоянно употребляют некорректную терминологию, которая демонстрирует полное непонимание основ. Итак, рыночная цена – это цена сделки, цена в рекламе обычно сильно завышена по сравнению с рыночной (в противном случае квартира давно продалась бы). Если аналогичная Вашей квартира рекламируется, например, по 100 млн.руб. – это вовсе не означает, что Вашу квартиру можно продать за 110 млн.руб. (потому что Ваш ремонт лучше, или Ваша квартира тише, или у Вас лучше этаж и т.п.). Обычно это означает, что за 100 млн.руб. подобную квартиру продать невозможно, и рынок сильно ниже.

  1. Первое предложение самое лучшее!

Пусть к Вам пришел покупатель и предложил за Вашу квартиру, например, 70 млн.руб. Вы не согласились. По какой цене можно продать Вашу квартиру? Обычно собственники считают, что теперь-то квартиру можно продать за 100 млн.руб., если 70 предложили сразу. Это заблуждение! Как правило, последующие предложения будут только хуже! Чем дольше Ваша квартира болтается в рекламе – тем ниже цену Вы получите! Причина очень проста: чем дольше потенциальные покупатели видят Вашу квартиру в рекламе – тем больше у них возникает (обоснованных) подозрений, что с квартирой что-то не в порядке. Если квартира долго рекламируется и не продается – у нее что-то не в порядке с документами, или собственник не мотивирован на продажу, или еще что-то мешает выйти на сделку. Так рассуждает покупатель и, как правило, он оказывается прав!

  1. Себестоимость

«Я вложил в эту квартиру 90 млн.руб. и это её объективная цена». К сожалению, Ваша себестоимость никого не волнует. Покупатель сравнивает Вашу квартиру с другими предложениями на рынке, и сравнение может быть не в Вашу пользу. Как говорил один мой бывший коллега, если Вы наймете Анжелину Джоли выращивать помидоры в Вашей теплице и заплатите ей соответствующий гонорар – от этого цена на Ваши помидоры не вырастет. Та же самая ситуация и с квартирой/домом.

  1. Цена в валюте

Очень собственники дорогой недвижимости пытаются устанавливать цены в валюте и рассуждать в терминах «дешевле 5 млн.долларов я дом не продам».  Нужно понимать, что рынок недвижимости у нас рублевый – люди получают доходы в рублях, берут и отдают кредиты в рублях, поэтому рублевые цены на недвижимость меняются сравнительно медленно, а валютные цены определяются в основном  динамикой обменного курса. Если Ваш сосед должен банку 150 млн.руб. и продает такой же дом, как и у Вас – его мало будут волновать валютные цены.

  1. Плохая «упаковка» объекта

Чем дороже Ваша квартира – тем качественнее должна быть её реклама. Красивые цветные листовки/буклеты, хороший видеоролик, качественный 3D-тур, красивая интернет-реклама – все это необходимые составляющие успешной продажи дорогого объекта.  Один мой клиент рассуждал примерно так: давайте разместим поменьше фотографий, пусть лучше люди придут и посмотрят! Это порочная методика рассуждений. Если девушка заполняет анкету на сайте знакомств, то помимо описания своего богатого внутреннего мира не мешает разместить и несколько фотографий, в противном случае она рискует не получить ни одного отклика на свою анкету. То же самое и с квартирами – если по соседней квартире покупатель может увидеть 30 фотографий, а по Вашей только 3, то Ваши шансы даже не на продажу квартиры, а просто на просмотр резко уменьшаются.

  1. Отсутствие эксклюзива

Как это ни удивительно, для дорогих объектов эксклюзивный договор с риэлтором – скорее исключение, чем правило.  (Сравните, например, количество объявлений по ЖК «Велл Хаус» с реальным количеством квартир.) Между тем эксклюзив выгоден прежде всего продавцу недвижимости (см.раздел "Как не продать" на моем сайте).  Очень часто продавцы ошибочно считают, что некая «конкуренция» им полезна. Это ошибка! От конкуренции выигрывает покупатель (он покупает дешевле), об этом написано в любом учебнике экономики, продавцу же, напротив, выгодна монополия (т.е.эксклюзивный договор с одним риэлтором).

 

 

  1. Маленькие комиссионные

Еще одна типичная ошибка продавцов элитной недвижимости – это стремление «сэкономить» на комиссионных риэлтора. Между тем, в сегменте дорогой недвижимости большинство сделок – партнерские, когда комиссионные делятся между риэлтором покупателя и риэлтором продавца!  В качестве иллюстрации могу привести случай с одним из моих клиентов, который некоторое время пытался продавать квартиру самостоятельно. У него было зафиксировано некоторое количество звонков от потенциальных покупателей. При обзвоне практически сразу выяснилось, что 9 из 10 звонивших – это риэлторы. Внимание, вопрос: а что нужно было сказать этим самым риэлторам, чтобы привлечь их внимание к квартире? Привет, мы тут решили перевыставить квартиру в рекламу с новыми фоточками? Или же: приводите покупателей, мы гарантируем 3% со сделки? Ответ очевиден.

Итак, после краткого обзора типичных ошибок мы перейдем к ответу на главный вопрос: а как же все-таки следует продавать элитную недвижимость? И ответ на этот вопрос очень простой: Вашу элитную недвижимость следует продавать с аукциона! Именно в этом случае Вы получите наиболее выгодное предложение по Вашей недвижимости, при этом сроки выхода на сделку будут определены с достаточно хорошей точностью. Более подробно методика проведения аукциона (разработанная Александром Санкиным) изложена здесь. Я же хотел бы отметить каким образом аукционная методика снимает проблемы, о которых я писал выше. Итак:

  1. Рыночная цена

Аукцион – это наилучший способ получения справедливой цены на любой актив, не только на объект элитной недвижимости. Совершенно неудивительно, что на аукционе по объектам недвижимости получается как минимум справедливая рыночная цена – про подробности можно прочесть по ссылке. Можно ли получить цену выше рыночной? Да, можно, и для этого надо найти сильно мотивированного покупателя! Массированная рекламная кампания при проведении аукциона дает гораздо больше шансов на такой исход, чем вялотекущее размещение объявлений на ЦИАНе, которым занимается большинство риэлторов.

  1. Первое предложение – самое лучшее!

И его не следует упускать! Иначе потеряете в деньгах. Как убедиться, что предложение действительно выгодное? Провести аукцион! Если никто не предложил за Вашу квартиру больше – соглашайтесь!

3-4 Представления собственника о цене

Повторюсь, у собственников недвижимости, как правило, завышенные представления о цене своего объекта. В противовес этому на аукционе собственник получает реальные предложения от реальных покупателей и может сделать осознанный выбор - оставаться ли дальше в плену сладких грез или же сделать реальную сделку по реальной цене с реальным покупателем.

5. “Упаковка” объекта

Чем дороже и эксклюзивнее Ваш объект недвижимости - тем более качественные рекламные материалы потребуются для его продажи. Они должны включать:

  • Профессиональные фотографии

  • Видеоролик

  • 3D-тур по квартире

  • Качественную полиграфию (листовки, буклеты и т.п.)

  • Посадочную страницу (сайт-одностраничник по объекту)

  • и т.п.

Разумеется, все эти рекламные материалы имеет смысл использовать только в рамках реализации маркетингового плана при проведении аукциона.

6. Эксклюзивный договор

Ключ успеха аукциона - в концентрации спроса на Вашем объекте. Максимальное число потенциальных покупателей должны прийти и посмотреть Ваш объект, а затем поторговаться за него. Поэтому, разумеется, проведение аукциона возможно только на основании эксклюзивного договора!

При этом собственнику Важно понимать два принципиальных момента:

  • эксклюзив в его интересах

  • эксклюзив должен быть не на бумаге, а на деле

Только в том случае, когда максимальное число заинтересованных покупателей поторгуются за Ваш объект недвижимости, Вы получите действительно максимальную цену. К сожалению, очень часто собственники пренебрегают этими разумными соображениями и вместо этого ведут себя буквально как дети, кидаясь из одной крайности в другую. Например, на аукционе наилучшее предложение 62 млн.руб. Что произойдет, если выставить квартиру в рекламу по 70 млн.руб.? Думаете, найдется покупатель по 70 млн.руб.? Если аукцион был правильно организован и проведен, то такого покупателя не может быть! Но при этом собственник квартиры выставляет себя в исключительно невыгодном свете - как человек, совершающий импульсивные необдуманные поступки, и тем самым подрывает свои позиции на переговорах с потенциальными покупателями.

7. Партнерские продажи

Один из способов концентрации спроса на Вашем объекте - это предложение вознаграждения партнерам. Если риэлтор покупателя все равно показывает своему клиенту квартиры - куда он поведет клиента в первую очередь? Туда, где ему предложили вознаграждение, или туда, где не предложили? Ответ очевиден. Поэтому, дорогие собственники, не устанавливайте маленькие комиссионные - скупой платит дважды!

Надеюсь, эта короткая статья позволит Вам сделать правильный выбор при продаже Вашей недвижимости. Если хотите проконсультироваться со мной по вопросу проведения аукциона по Вашему объекту - просто позвоните 8-967-270-87-92!



Опубликовать в социальных сетях