Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Аукцион по продаже квартиры по адресу ул.Ферсмана 7

 

Яндекс.Метрика

                Хотя разбираемая сделка и была проведена больше года назад, тем не менее, я посчитал необходимым описать её в отдельной статье. Сделка получилась настолько характерной и на её примере можно продемонстрировать столько типичных моментов аукционных продаж, что я даже сделал на её основе некий кейс, который демонстрирую потенциальным клиентам; мне, однако, хотелось бы обсудить эти типичные момент более широко; для этого более широкого обсуждения я и пишу эту статью.

                Итак, в конце 2015 года ко мне обратились клиенты с просьбой продать 2-комнатную квартиру по адресу ул.Ферсмана 7. Вот видеоролик по квартире:

 

На момент подписания договора в квартире жили арендаторы, что совсем не редкость. Далее, в квартире была прописана сестра собственника, которая находилась за границей, но подготовила заверенную в консульстве доверенность, позволяющую её выписать из квартиры. Давайте обсудим эти два момента более подробно.

Квартиранты

Очень часто при продаже собственники квартиры  не хотят рисковать и продолжают сдавать квартиру до последней возможности. Логика действий собственника простая: а вдруг продажа затянется? Зачем терять деньги от аренды? На самом деле присутствие арендаторов в квартире – это огромная проблема при продаже. В чем состоит интерес арендатора? Он очень простой: жить в той же самой квартире на тех же самых условиях, ничего не менять. Нужна ли квартиранту продажа квартиры? Конечно же, нет!  Следовательно, квартиранты объективно будут мешать продаже квартиры. Они расскажут на просмотре какие-нибудь гадости – что проводка ни к черту не годится, что соседи плохие, что двор шумный и т.п. Даже если квартирант не произносит ни слова (а с чего бы?) – он все равно может помешать продаже квартиры просто своим присутствием. Приведу два характерных примера. В одном случае коллега-риэлтор договорился о показе квартиры клиента, но к своему удивлению, когда пришел на показы, обнаружил в квартире квартирантку (из ближнего зарубежья), которая занималась тем, что жарила рыбу на плите! Разумеется, резкий запах жареной рыбы нравится далеко не всем покупателям, и показы были провалены. В другом случае я договорился о том, что на показах будет присутствовать квартирантка-студентка. Однако у квартирантки была черная кошка. Конечно, я попросил убрать кошку в клетку-переноску, на что квартирантка ответила, что не будет мучить животное. В результате черная кошка квартирантки порвала копии документов на столе и пару раз – в самые неожиданные моменты – просто прыгала на потенциальных покупателей. Излишне говорить, что это произвело ужасное впечатление на покупателей квартиры.

К счастью, в обсуждаемой сделке мои клиенты заранее попросили квартирантов съехать. Квартиранты освободили квартиру буквально вечером накануне первого дня показов. В результате ничего не мешало мне показать квартиру наилучшим образом. Разумеется, большим преимуществом аукционной продажи является максимальная определенность по срокам – я заранее предупредил своих клиентов в какие именно дни будут организованы показы; мы примерно понимали в какие сроки состоится сделка и т.п.

Выписка

 Я всегда рекомендую своим клиентам по возможности выписаться из квартиры. В разбираемом случае заранее выписаться не удалось; более того, существовал некий риск, что с юридическим освобождением квартиры могут возникнуть проблемы. Далее мы обсудим этот момент более подробно.

Оценка

Приходилось читать (писали люди, не проведшие ни одного аукциона, разумеется), что квартиру с аукциона могут продавать только такие собственники, которым итоговая цена квартиры неважна, а важно продать квартиру. Могу честно признаться, что я таких клиентов просто ни разу не встречал. У собственника квартиры обычно есть некоторое представление о том по какой цене он хотел бы продать свою квартиру; моя работа – получить за квартиру максимальную цену и убедить собственника, что я получил для него наилучшие возможные условия продажи (а при аукционных продажах именно так и получается).

Наиболее естественный ценовой ориентир для собственника – это аналогичные квартиры в том же доме (аналогичная ситуация возникала у меня на сделке по квартире на ул.Кременчугской, собственник сравнивал цены с предложениями в том же доме). На момент начала работа по квартире на ул.Ферсмана в этом доме были выставлены на продажу две аналогичные квартиры:

- аналогичная квартира в соседнем подъезде была выставлена за 7.4 млн.руб.

- квартира с ремонтом чуть получше в первом подъезде была выставлена за 9.1 млн.руб.

Типичная ошибка, которую совершают продавцы квартир – считать, что цены соседних квартир, выставленных на продажу, дают какой-то рыночный ориентир. Это далеко не всегда так. В обсуждаемом случае я пришел в гости к продавцу квартиры из 1го подъезда, и выслушал примерно следующую историю. Продавец квартиры хотел продать свою 2-комнатную квартиру и купить 2-комнатную и 1-комнатную квартиры в конкретных районах Москвы. Для этого ему требовалось получить за свою 2-комнатную квартиру на ул.Ферсмана 9.1 млн.руб. Имеет ли эта величина какое-то отношение к рынку? Нет, конечно – с таким же успехом тому же самому человеку могло потребоваться 15 млн.руб. и он выставил бы свою квартиру по такой запредельной цене.

Вторая квартира, выставленная по 7.4 млн.руб., как представлялось, давала более реалистичную оценку. Казалось бы, можно было надеяться продать квартиру по цене около 7 млн.руб. В дальнейшем мы увидим, что и эта цена была завышенной.

Посмотрите мой ролик на эту тему:

 

 

Соседи

Я не устаю повторять простую формулу: соседи платят больше! Кому может быть интересна квартира на ул.Ферсмана? Покупателю из Химок или Балашихи? Вряд ли. А вот соседям квартира всегда интересна! Удивительно, что находятся коллеги-риэлторы, которые пытаются оспаривать эту тривиальную закономерность.

Более того, как можно убедиться, что маркетинговый план по продаже квартиры отработан хорошо? На просмотр квартиры должны прийти соседи! В обсуждаемой сделке мне звонили соседи с лестничной клетки, соседи через стенку и соседи с 1го этажа из соседнего подъезда. Соседи с лестничной клетки пришли на просмотр. Они продавали свою квартиру, кажется, в Пушкино, и им вроде бы должны были внести аванс. Могло бы случиться так, что аванс им внесли бы и они смогли выйти на сделку по нашей квартире? Почему бы и нет, вполне вероятно – в этом случае они были бы хорошими покупателями и, вероятно, хорошо поторговались бы. Однако аванс им не внесли и в торгах они не участвовали. Ну что ж, квартиру купили другие люди, более мотивированные, предложившие цену выше.

Торги и ценообразование

 Один из потенциальных покупателей в процессе торгов высказывал мнение, что квартира должна стоить около 7 млн.руб. Однако чуть позже тот же самый покупатель прислал мне письмо вот с такими вариантами конкурирующих квартир:

1. http://www.cian.ru/sale/flat/31388740/
2. http://www.cian.ru/sale/flat/33179494/
3. http://www.cian.ru/sale/flat/41975898/
4. http://www.cian.ru/sale/flat/42662880/ 

 

Как видите, цены на конкурирующие варианты находятся в интервале 6-6.4 млн.руб. Хотел бы подчеркнуть, что эти варианты рассматривал реальный покупатель квартиры, и он выбирал между нашей квартирой и этими вариантами. Ситуация типичная: покупатель может рассказать Вам по рынку гораздо больше, чем Вы можете увидеть сами. Влияет ли цена на квартиру на ул.Болотниковской на цену нашей квартиры на ул.Ферсмана? Можно долго рассуждать на тему влияет или не влияет, реальное письмо от реального покупателя показывает, что очень даже влияет. Далее, потенциальный покупатель выбирает из самых дешевых предложений на рынке; видно, что покупатель может купить аналогичные квартиры по цене около 6 млн.руб. – зачем же ему рассматривать квартиру за 9.1 млн.руб., которую мы обсуждали выше? Разумеется, нет никаких шансов продать такую квартиру по такой запредельной цене.

Торги. Закрытие сделки

По результатам торгов с потенциальными покупателями у нас определились 2 лидера, а именно:

- Покупатель №1 предлагал 6.5 млн.руб., но требовал, чтобы из квартиры все выписались до сделки (я уже упоминал выше, что у нас были некие риски, связанные с выпиской)

- Покупатель №2 предлагал 6.4 млн.руб. и не выдвигал требований о юридическом освобождении квартиры до сделки

Мы договорились с Покупателем №1 о внесении аванса в 17.00 . Однако в 15.00 риэлтор Покупателя №1 перезвонил и попросил снизить цену до 6.4 млн.руб., поскольку они рассматривали конкурирующую квартиру на ул.Винокурова с ценой 6.4 млн.руб. Разумеется, в такой ситуации нам было выгоднее принять аванс у Покупателя №2. Далее мы закрыли сделку без особых приключений.

Победитель аукциона

Хотел бы отметить несколько характерных черт относительно победителя аукциона.

Как выяснилось, победительница аукциона пришла на просмотр первой и написала самую первую оферту. Это общая закономерность – победитель аукциона обычно записывается на просмотр одним из первых и обычно смотрит квартиру в первый день показов.

Победительница аукциона достаточно давно искала квартиру в этом районе и неплохо представляла уровень цен на рынке.

Победительница аукциона неплохо знала район и сама жила на расстоянии менее 5 км от купленной квартиры.

Победительница аукциона изначально увидела квартиру через рекламу в facebook, однако потом зашла на ЦИАН и позвонила по объявлению на ЦИАНе. Тогда (больше года назад) такое поведение покупателя было для меня некоторым сюрпризом, однако впоследствии я убедился, что это совершенно типовое поведение покупателей: если они видят рекламу по интересной для них квартире, то нередко заходят на ЦИАН (или на аналогичный ресурс), находят там интересующую их квартиру и звонят по объявлению на ЦИАНе.

Обсуждение

 В обсуждении мы сосредоточимся на рассмотрении сделки  с точки зрения продавца, поскольку именно продавец был моим клиентом.

Итак, мой клиент продал квартиру по рыночной цене в приемлемые для него сроки и с минимумом неудобств (не потребовалось юридическое освобождение квартиры до сделки). Можно ли было продать квартиру по цене выше? Да, если бы нашлись более мотивированные покупатели среди соседей – например, если бы соседям по лестничной клетке внесли аванс за их квартиру в Пушкино. Тем не менее, приведенные выше данные позволяют утверждать, что мой клиент получил за свою квартиру справедливую рыночную цену.

Можно ли было продать квартиру в эти же сроки традиционным способом? Почти наверняка нет, собственно говоря, мой клиент это и написал в своей рекомендации – никто из риэлторов не брался продать его квартиру в течение пары месяцев, ссылаясь на «плохой рынок». Более того, если бы его квартиру начали продавать по цене 7.5 млн.руб., например, то примерно через месяц работы выяснилось бы, что цена завышена, и что необходимо снижаться. Шансов выйти на сделку за месяц не было бы почти никаких.

Имеет смысл сказать пару слов относительно сервисов оценки квартир – irn.ru, ЦИАН, Авито и т.п. Впоследствии я проверял их на примере этой квартиры, и все они давали оценку квартиры на уровне примерно 9 млн.руб, т.е. примерно в 1.5 раза завышенную по сравнению с реальной рыночной ценой. Это неудивительно, поскольку все эти сервисы могут опираться только на цены предложения, а цены предложения на рынке недвижимости обычно сильно завышены (см. выше).

 

Выводы:

  1. Аукционный метод продажи – наилучший возможный метод продажи квартиры, который позволяет за короткий срок (около 3 недель) получить как минимум рыночную цену квартиры, или же превзойти её
  2. Если Вы хотите продавать квартиру – удалите из неё арендаторов!
  3. Если Вы хотите продавать квартиру – постарайтесь освободить её юридически (выписать всех) и физически (все вывезти) до сделки. В этом случае Вы получите максимальную цену!
  4. Аукционная методика продаж хороша тем, что Вы можете выбрать наилучшее предложение не только по критерию наилучшей цены, но и по другим Вашим критериям (например, покупатель не требует юридического освобождения квартиры до сделки)
  5. Соседи платят больше!
  6. На аукционах обычно побеждают покупатели, которые давно ищут подобную квартиру
  7. Геотаргетированная реклама квартиры очень эффективна, поскольку работает на самую целевую аудиторию

Опубликовать в социальных сетях