Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Правда про аукционы

 

            Не могу не ответить короткой репликой на статью уважаемого Алексея Мартынова под названием «Аукционная продажа квартир: за и против». Указанная статья – классический пример того, как автор статьи критикует то, с чем знаком не просто поверхностно, но даже не слышал звон!

            Насколько я понимаю, поводом для написания статьи послужил вот этот постинг в facebook: https://www.facebook.com/photo.php?fbid=933507370052541 , в котором Олеся Рудакова из агентства недвижимости «Оранж» сообщает, что проводит уже 22й (!!!) аукцион за полгода. Учитывая реалии рынка недвижимости 2015 года, большинство специалистов согласится со мной, что это совершенно выдающийся результат! Не думаю, что многие риэлторы могут похвастаться хотя бы десятком сделок за прошлый год.

            Хотел бы особо подчеркнуть, что аукционной методикой продажи квартир пользуются не какие-то сектанты или эстеты, а лидеры рынка, и вдохновляющий пример Олеси Рудаковой – тому очередное подтверждение.

            Но перейдем к разбираемой статье Алексея Мартынова. По секрету могу сказать, что почти все статьи с критикой аукционного метода пишутся просто как раз-два-три. Раскрываю секрет написания таких статей. Раз – надо написать про аукционы нечто общее, с чем невозможно спорить. Например, «Аукционы известны со времен Древнего Рима, что тут может быть нового?» Два – надо написать, что на аукционах обманывают покупателей. И три – написать, что на аукционах недвижимость продается ниже рынка!

            Проверяем статью Алексея Мартынова на наличие указанных элементов:

Раз: «Как стать участником аукциона? Для этого нужно подать заявку на участие, внести задаток, пройти аккредитацию на торговой площадке и получить цифровую электронную подпись.»

Два: «На самом деле потенциальный покупатель даже не догадывается, что участвует в аукционе. Он думает, что дешево покупает квартиру, а на деле потом звонит риэлтор и сообщает, что появился новый покупатель, который готов предложить за квартиру чуть выше.»

Ну и три: «При хорошем знании рынка можно совершить удачную сделку, приобретя квартиру ниже рыночной стоимости… На прошлой неделе аукционщики пытались «наехать» на Циан, мол они блокируют их объявления. А они такие хорошие, продают качественные квартиры ниже рынка.»

            Есть еще некоторые вариации подобных аргументов, используемые риэлторами, которые сами ни одного аукциона не провели, но точно знают, что аукционы – это плохо. Тут в ход идут заведомо ложные аргументы типа «Не нужно много ума чтобы продать квартиру на 10% ниже рынка», «Аукционы на падающем рынке не работают», «Не любая квартира подходит под аукцион» и тому подобная ахинея.

            Итак, разберем аргументы шаблона Раз-Два-Три.

            Раз. Для участия в аукционе нужно пройти аккредитацию на торговой площадке, получить электронно-цифровую подпись и т.п. Нужно ли продавцу недвижимости проходить аккредитацию, выставлять свою недвижимость на площадку, и заниматься прочими формальностями? Нет! Ему нужно продать квартиру! И если с помощью авторского аукционного метода Александра Санкина можно через три недели взять аванс по наилучшей цене – то зачем тогда огород городить? Нужно ли покупателю получать электронно-цифровую подпись (ЭЦП), регистрироваться на площадке, вносить какие-то залоги и т.п.? Тоже нет! Ему нужно выбрать и купить квартиру в соответствии со своими требованиями, и навряд ли ЭЦП поможет ему в этом!

            Все описанное выше используется при проведении аукционов по продаже залоговой недвижимости, но давайте скажем пару слов об участниках этого рынка, чтобы понять о чем идет речь. Итак, на подобные аукционы выставляется залоговая недвижимость банков – например, ипотечный заемщик не сумел расплатиться по кредиту и его квартира отошла банку. Банк реализует эту недвижимость через достаточно сложную процедуру аукционных торгов – процедура должна послужить защитой от разного рода злоупотреблений (попыток продать квартиру «своим» по заниженной стоимости и т.п.). С другой стороны, кто участвует в подобных аукционах в качестве покупателя? Я бы назвал их инвесторами-стервятниками: они покупают проблемную квартиру (возможно, с прописанными людьми, иногда  даже без просмотра) по сравнительно низкой цене – с точки зрения этих инвесторов низкая цена компенсирует высокие риски по приобретаемой квартире. Нужны ли такие покупатели при продаже обычной недвижимости (например, квартиры)? Нет, конечно, если ограничиться только такими покупателями, то продавец никогда не получит достойную цену за свою квартиру. 

            Поэтому при проведении реальных аукционов по квартирам (таких, как проводит Олеся Рудакова, например) риэлтор занимается не видимостью деятельности – подписанием договоров с площадкой, ЭЦП и т.п. – а реальной работой по продаже недвижимости. Риэлтор в течение 2х недель рекламирует квартиру в соответствии со своим маркетинговым планом, далее организует правильные показы заинтересованным покупателям, собирает письменные предложение (оферты), торгуется и закрывает сделку. Именно таким образом и достигается максимальная цена на продаваемую недвижимость, а вовсе не посредством всяких ЭЦП и регламентов.

            Аргумент номер два: «на аукционах обманывают покупателей». По этому поводу я даже снял специальный ролик . На практике дело обстоит следующим образом: в стандартной аукционной рекламе пишется фраза типа «Цена XXX млн.руб. или лучшее предложение». На показах по аукционной квартире я неоднократно предлагал покупателю или риэлтору покупателя достать свою распечатку из Winner’а и еще раз ознакомиться с текстом объявления. Обычно после этой простой процедуры все вопросы снимались.

            С другой стороны, не могу не поделиться впечатлениями от одной из аукционных сделок. Покупательница, выигравшая аукцион, постоянно повторяла, что аукционы не работают и от них только один негатив - и при внесении аванса, и непосредственно на сделке. К счастью, это не помешало нам успешно провести сделку!

            И, наконец, аргумент о том, что на аукционах (цитирую Алексея) «квартиры продаются ниже рынка».  Это очень распространенный аргумент и его обязательно нужно разобрать подробнее.

            Начнем с того, что я уже написал по этому поводу статью под названием "Как устроен рынок недвижимости". Однако приходится снова и снова пояснять что же такое «рыночная цена» в случае с недвижимостью. Суть очень простая: те цены, которые мы видим в рекламных объявлениях (в Winner, ЦИАН, на Avito и т.п.) – это не рыночные цены. Это те цены, по которым собственники квартир хотят их продать, это цены предложения. Как правило, цены предложения сильно завышены, и не имеют ничего общего с рыночными ценами. В самом деле, никто не мешает выставить квартиру в рекламу по сколь угодно высокой цене. Как соотносится такая цена в рекламе с рынком? Никак! Более того, можно легко доказать, что эта цена нерыночная. Если бы эта цена была рыночной, то квартиру давно бы купили и её не было бы в рекламе! А если квартира полгода рекламируется по такой цене – вероятно, цена не совсем рыночная, правда?

            (На всякий случай напишу еще пару строк для тех, кто слабо знаком с реалиями рынка недвижимости. Может показаться, что реклама квартир с завышенной ценой – это какое-то исключение, и она встречается крайне редко. Это заблуждение. Приведу всего пару примеров из недавней практики. Мы с коллегой сидим и разговариваем с собственником 3-комнатной квартиры, цена в рекламе – 15 млн.руб. Мы хотим понять чем обусловлена такая высокая цена, потому что в соседнем подъезде такая же квартира с гораздо лучшим ремонтом выставлена за 12 млн.руб. В ответ мы слышим, что Центробанк печатает деньги, что много инвесторов хотят вложиться в недвижимость и тому подобную маловразумительную ахинею. Разумеется, это никак не объясняет почему эта конкретная квартира должна стоить на 25% дороже квартиры в соседнем подъезде. Второй пример. Я продаю квартиру, цена которой вырисовывается на уровне примерно 6.5 млн.руб. В соседнем подъезде такая же квартира – да, с ремонтом чуть лучше – продается по цене 9.5 млн.руб. Я захожу побеседовать с собственником квартиры и хочу выяснить чем же обусловлена такая высокая цена. Собственник объясняет мне, что хотел бы вместо своей 2шки получить 2шку и 1шку, а для этого нужно как раз 9.5 млн.руб. Разумеется, эта сумма не имеет никакого отношения к рыночной цене!)

            Итак, цена предложения в рекламе недвижимости – это не рыночная цена! А что же такое рыночная цена? Рыночная цена (это общее определение для всех рынков, не только для рынка недвижимости) – это цена, по которой проходят сделки; это цена, по которой квартиры продаются и покупаются на рынке! Проблема только в том, что рыночную цену мало кто знает – цены сделок по недвижимости у нас не раскрываются, а даже если бы и раскрывались, то это всего лишь цена договора, а по какой цене на самом деле прошли расчеты – это все равно тайна!

            Если перевести аргумент «на аукционах квартиры продаются по цене ниже рыночной» на нормальный язык, то он будет звучать так: «на аукционах квартиры продаются по ценам ниже тех, которые хотят неадекватные продавцы». Думаю, что такой аргумент навряд ли может служить серьезным возражением против продажи с аукциона!

            Как соотносятся рыночная цена на недвижимость и цена, которая получается на аукционе? Практика показывает, что на аукционах продавец получает как минимум справедливую рыночную цену на свою недвижимость, если же удается найти сильно мотивированного покупателя (а для этого требуется хорошо проработанный маркетинговый план и скрупулезное следование методике проведения аукциона), то можно получить и цену выше рыночной. При этом вся процедура происходит намного быстрее, чем при продаже традиционным способом (см., например, мой видеоролик, где сравниваются две сделки – в одном случае был проведен аукцион, а в другом квартира продавалась традиционным способом). Вот почему продажа квартиры с аукциона намного эффективнее для продавца – он получает тот же результат, но не за полгода-год, а всего за две-три недели. Именно поэтому лучшие риэлторы – в том числе и Олеся Рудакова, упомянутая в начале статьи – используют именно аукционный метод для продажи квартир, и добиваются совершенно выдающихся результатов!

            Наступающий 2016 год не обещает блестящих перспектив рынку недвижимости. Тем важнее чтобы аукционный метод, многократно доказавший свою эффективность, получил всяческую поддержку и широко использовался. Надеюсь, что именно так и произойдет.  

Яндекс.Метрика

 

Опубликовать в социальных сетях