Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Воспользуйтесь контактной формой чтобы связаться со мной ->>

Поля, помеченные символом *, обязательны для заполнения.

ПРОДАТЬ ДОРОЖЕ! 

Сокрушительный эффект продажи квартиры через аукцион

Как не продешевить при продаже квартиры? Вот главный вопрос, который волнует продавцов недвижимости. Можно ли продать мою квартиру дороже? Где найти самого хорошего покупателя? Естественно, если за Вашу квартиру поторгуется много покупателей и Вы выберете из их предложений наилучшее - Вы будете уверены, что не продешевили, что Вы выбрали самое лучшее из возможных предложений, и больше никто не предлагал.

Итак, лучший способ продать Вашу недвижимость - это продать её с аукциона по методике Александра Санкина. Этот метод является наиболее быстрым и обеспечивает наилучшую цену продажи объекта (обычно несколько выше рыночной, или даже сильно выше рыночной - на 10-20% в зависимости от ситуации). Наилучшая цена продажи  достигается в том случае, когда объект представляется по возможности наибольшему числу покупателей, которым он может быть интересен. В результате торгов между большим количеством заинтересованных потенциальных покупателей Вы и продаете квартиру максимально дорого.  

 

Посмотрите видеоролик, в котором я объясняю почему квартиру нужно продавать с аукциона:

 

Вкратце методика состоит в следующем:

1. В течение примерно 2х недель проводится массированная рекламная кампания в соответствии с выработанным маркетинговым планом. Просмотры объекта назначаются на заранее выбранные дни (обычно два дня - один будний день и один выходной)

2. В дни просмотра риэлтор показывает квартиру максимально возможному числу заинтересованных покупателей. По окончании просмотра покупатели (при желании) заполняют оферту, в которой указывают за какую цену они готовы приобрести квартиру

3. Организатор аукциона проводит переговоры с потенциальными покупателями, торгуется (примерно неделю) и выбирает наилучшее предложение

4. Собственник принимает решение устраивает ли его это наилучшее предложение. Если предложение в чем-то не устраивает (например, по срокам выхода на сделку), то можно проводить переговоры с остальными потенциальными покупателями, чье предложение не стало лучшим (т.е. со вторым,третьим и т.п.)

Почему эта методика работает:

1. Объект недвижимости получает наилучшую возможную экспозицию на рынке, его рассматривает максимальное число заинтересованных покупателей, в результате чего и получается самая высокая цена для продавца.

2. Решение о покупке недвижимости принимается, как правило, после просмотра объекта. Если квартира понравилась, то потенциальный покупатель может за неё поторговаться. За картинки на сайте даже с самым привлекательным описанием (и даже с видео! и даже с 3D-туром!) торговаться никто не будет. Максимальное число просмотров заинтересованными покупателями - это верный путь к получению максимальной цены

3. Потенциальный покупатель, наиболее заинтересованный в приобретении объекта, видит, что на объект есть спрос и осознает, что объект будет продан. Поэтому потенциальный покупатель вынужден повышать цену.

4. Среди нескольких десятков потенциальных покупателей обязательно найдутся покупатели с сильной мотивацией для покупки конкретной квартиры. Потенциальному покупателю могут быть ценны местоположение, дом, состояние квартиры, планировка (или перепланировка), удобный этаж, быстрый выход на сделку - и такие мотивированные покупатели готовы платить более высокую цену на аукционе. Разумеется, сосед сверху будет торговаться за Вашу квартиру намного более азартно, чем обычный покупатель (как это произошло при проведении аукциона по квартире на ул.Островитянова, например). Более того, аукционный метод продаж позволяет привлекать наиболее мотивированных покупателей - соседей, и устраивать торги между ними. Например, на аукционе по квартире на ул.Херсонской основные торги развернулись между покупателем из соседнего подъезда и покупателем из соседнего дома; на аукционе по квартире на ул.Твардовского торговались покупатели из этого же подъезда и из соседнего дома. Разумеется, такие сильно мотивированные покупатели предлагают наилучшую цену за квартиру!

5. Недавно я провел анализ статистики за 2015 год и обнаружил неочевидную закономерность: на аукционах побеждали покупатели, которые уже давно искали квартиру! Т.е. на аукционе смотреть Вашу квартиру приходят самые заинтересованные покупатели, которые, как показывает практика, и платят наилучшую цену! Последующие сделки эту закономерность подтверждают.

 

Посмотрите видеоролик как  выглядит продажа с аукциона:

 

 

Преимущества по сравнению с традиционным способом продажи объекта недвижимости:

  Традиционный способ продажи Аукцион
Итоговая цена продажи объекта Примерно рыночная цена, при этом у собственника остаются сомнения - а можно ли было продать квартиру дороже? Рыночная или несколько выше рыночной. Цена максимальна - лучше предложений нет!
Сроки Аванс через месяц-два (если объект в рынке). А большинство объектов выставляется по неправильным ценам и поэтому продажа затягивается! Аванс через месяц (если собственник принимает результаты аукциона)
Торг Покупатели обычно просят скидку на продаваемую квартиру Торги только вверх, поскольку покупателей много
Инициатива Инициатива за покупателем, поскольку он (обычно) выбирает из нескольких квартир  Инициатива за продавцом - он выбирает наилучшее из предложений от покупателей
Определенность Сроки продажи квартиры и выхода на сделку обычно непредсказуемы - продажа может произойти в любой момент или же затянуться Ясно определенные сроки выхода на сделку
 Показы Непонятно сколько может потребоваться показов. Инициатива в назначении времени показов - за покупателями, под их требования приходится подстраиваться  Для показов квартиры достаточно выделить два дня. Минимум неудобств для Вас!
Мотивация покупателей Приходят покупатели, которые только начали искать квартиру, либо Ваш вариант является для них немного нестандартным. Такие покупатели не являются мотивированными Приходят покупатели, которые давно ищут квартиру по определенным параметрам и готовы платить больше

Примерный график продажи квартиры с аукциона:

1-я неделя - снятие объекта с рекламы (если ранее рекламировался)

2-3-я недели - массированная рекламная кампания в соответствии с маркетинговым планом

Конец 3-й недели - показы объекта

4-я неделя - переговоры с потенциальными покупателями, принятие решения, принятие аванса/задатка

Что требуется от собственника объекта недвижимости при продаже с аукциона:

1. Продажа объекта с аукциона возможна только на условиях эксклюзивного договора. Проведение аукциона - очень сложная процедура, она может быть запущена только после подписания договора. Кроме того, организатор аукциона берет на себя определенные финансовые обязательства перед контрагентами, они должны основываться на договоре с собственником объекта.

2. Все переговоры ведутся только через риэлтора - организатора аукциона. Должна быть исключена ситуация, при которой организатор аукциона предлагает потенциальным покупателям объект по цене 12, в то время как один из покупателей выходит напрямую на собственника и договаривается с ним о цене 10.

3. В дни показов объект должен быть максимально обезличен. 

4. Присутствие собственника на показах нежелательно по целому ряду причин

 

Типичные возражения против проведения аукциона и их разбор:

Должен сразу оговориться, что, как правило, против продажи квартиры с аукциона возражают собственники, которые не имеют мотивации на продажу квартиры, а предпочитают заниматься чем-то другим - "оценить квартиру", "попробовать продать", "дождаться своего покупателя" и т.п. Тем не менее, я попробую собрать в этом разделе несколько типичных возражений и разобрать их.

1. А вдруг все покупатели предложат на аукционе только стартовую цену и никто не захочет предложить цену выше?

Поскольку возражение встречается часто - я отсканировал несколько реальных оферт с реального аукциона и выложил их на сайте. Можете убедиться - цена действительно растет!

А вот скриншот с реальных торгов по реальной квартире. Контактные данные и даты удалены из соображений конфиденциальности. И СНОВА ЦЕНА РАСТЕТ!

2. Если бы мне предложили заплатить цену выше - я ни за что не заплатил бы! Поэтому такой метод не может работать!

Ответ на это возражение очень простой. Вы - немотивированный покупатель, для Вас нет никакого смысла повышать цену на какую-то абстрактную квартиру, Вы в этом случае лучше купите что-то другое за ту же цену. Но нам же надо продать квартиру как можно дороже, правда? Кто же заплатит за нашу квартиру максимальную цену? Ответ прост: максимальную цену заплатит наиболее мотивированный покупатель, для которого квартира представляет максимальную ценность. Это может быть сосед (по лестничной клетке, снизу/сверху или из соседнего дома); это может быть ипотечник, которому нужно срочно выходить на сделку; это может быть мамаша, с которой развелся муж, и которая хочет, чтобы ребенок ходил в ту же самую школу. Вот такого мотивированного покупателя и позволяет найти аукцион; именно этот мотивированный покупатель и заплатит максимальную цену за Вашу квартиру.

3. Давайте лучше поставим цену повыше, чтобы потом можно было поторговаться с потенциальным покупателем.

Поскольку продавцы недвижимости очень часто делают эту ошибку - завышают цену на свою недвижимость - с этим возражением приходится сталкиваться постоянно. На чем основано это возражение? Оно основано на повседневном опыте: если я продаю картошку на рынке, то лучше я поставлю цену повыше, а когда придет покупатель - я сделаю ему скидку. Однако есть кардинальное отличие между продажей картошки на рынке и продажей квартиры - количество покупателей на рынке, которые проходят мимо Вашего прилавка с картошкой, не сильно зависит от Вашего ценника, в то время как количество просмотров квартиры критически зависит от заявленной Вами (или Вашим эксклюзивным агентом) цены. Поэтому начинать надо с низкой цены (потому что по низкой цене Вы найдете больше покупателей) - тогда Вы получите большое количество просмотров и найдете наиболее заинтересованного покупателя, который и заплатит максимальную цену.

Посмотрите мой видеоролик на эту тему:

4. А вдруг Вы продадите квартиру по цене, которая меня не устроит?

Работа риэлтора - сделать клиенту интересное предложение. Клиент может это предложение либо принять, либо не принять. В конечном счете сделка продажи квартиры делается клиентом - именно он подписывает договор купли-продажи. Риэлтор или агентство никак не могут принудить клиента пойти на невыгодную сделку. Продать квартиру без Вас вопреки Вашей воле - невозможно!

5. В соседнем подъезде такая же квартира выставлена по цене X млн.руб. Я хочу столько же - что я, хуже что ли?

Весьма распространенная ситуация, которая регулярно повторяется. Допустим, за квартиру предлагают по итогам аукциона 4.7 млн.руб., а аналогичная квартира в соседнем подъезде выставлена за 5.7 млн.руб. Какова рыночная цена квартиры? Конечно, 4.7 млн.руб., поскольку за эту цену можно сделать сделку, на эту цену есть покупатель. По цене 5.7 млн.руб. сделать сделку невозможно - реальных покупателей на эту цену нет. Более того, ничто не мешает собственнику квартиры в соседнем подъезде повысить цену до 6 млн.руб. или 10 млн. руб. Означает ли это, что квартиры выросли в цене? Конечно нет! Это лишь означает, что данный конкретный собственник неадекватно оценивает свою недвижимость.

Посмотрите мой ролик на эту тему:

 

6. Я не хочу, чтобы мои соседи знали о том, что я продаю квартиру

Соседи - наиболее вероятные покупатели Вашей квартиры, именно они могут предложить наилучшую цену. Поэтому в первую очередь о продаже квартиры надо оповестить соседей. Если Вы действительно продаете квартиру - не все ли Вам равно что скажут соседи, когда Вы уедете? Или, возможно, Вы не так уж и хотите продавать?

Посмотрите мой видеоролик на эту тему:

7. Что будет, если результаты аукциона меня не устроят?

Подобная сделка детально разобрана в этой статье.  Если Вы не примете результаты аукциона - продажа Вашей квартиры затянется, а цену Вы получите примерно такую же или ниже.

Upd: Если Вас интересует не просто продажа квартиры, а альтернативная сделка, то по результатам аукциона мы можем проработать другие варианты решения Вашей задачи. Например, по 3-комнатной квартире в мкрн. 1 мая мы подобрали нашему клиенту вариант обмена, который его устроил.

8. Аукционы, якобы, работают только на растущем рынке, в кризис они, якобы, не работают

Иногда встречаются вариации этого возражения - "аукционы не подходят для нашего менталитета", "сейчас рынок покупателя" и т.п.

Лучший ответ на это возражение - это результаты реально проведенных успешных аукционов. С начала 2015 года (т.е. "в кризис") мной (в некоторых случаях совместно с коллегами) успешно проведены аукционы по следующим объектам (список неполный! Выкладывались в первую очередь те объекты, по которым были сняты видеоролики):

- 1-комнатная квартира на м.Аннино (февраль 2015)

- 2-комнатная квартира на ул.Новая Башиловка (апрель-май 2015)

- 1-комнатная квартира на ул.Лескова (июнь 2015)

- 2-комнатная квартира на м.Варшавская (июль 2015)

- 3-комнатная квартира на ул.Островитянова (август-сентябрь 2015)

- 2-комнатная квартира на ул.Ферсмана (ноябрь-декабрь 2015)

- 1-комнатная квартира на ул.Грекова (февраль-март 2016)

- 2-комнатная квартира на ул.Кибальчича (апрель 2016)

- 3-комнатная квартира на ул.Херсонской (декабрь 2016)

- Дом 560 кв.м. в поселке Мещерский (февраль-апрель 2017)

 - Земельный участок 15 сот.в коттеджном поселке "Усадьба Зайцево" (март-апрель 2017)

- 4-комнатная квартира на ул.Твардовского (май-июнь 2017)

- 1-комнатная квартиру в ЖК "Ильинский парк" (июль-август 2017)

Более того, именно аукционы особенно хорошо (по сравнению с традиционными методами продажи) работают в кризис. Читайте на эту тему мою статью "Как продать квартиру в кризис".

ПОСМОТРИТЕ МОЙ ВИДЕОРОЛИК НА ТЕМУ РАБОТАЮТ ЛИ АУКЦИОНЫ В КРИЗИС

 

9. Иногда приходится встречаться с критикой аукционного метода со стороны коллег-риэлторов. Разумеется, метод критикуют люди, которые сами ни одного нормального аукциона не провели и не понимают как работает метод. По этому поводу я нашел очень хорошую картинку в Сети:

 

 

 10. ЯКОБЫНе любую квартиру можно продать с аукциона!

Обычно этот аргумент используется людьми, которые сами не провели ни одного аукциона и не понимают как работает метод. Выше (в п.8) приведен список объектов (в т.ч. и квартир), проданных мной с аукциона с начала 2015 года. Я был бы очень признателен если бы читатели указали мне что же такого необычного было в этих квартирах, что обеспечило успех применения аукционного метода. Моё мнение - это были, как правило, самые обычные квартиры в самых обычных домах, что не помешало мне успешно продать их с аукциона.

 

СМОТРИТЕ МОЙ РОЛИК НА ЭТУ ТЕМУ:

 

 

  11. Мы уже пробовали продавать квартиру с аукциона. Метод не сработал

Замечательное возражение, которое озвучила мне хозяйка 3-комнатной квартиры, безуспешно пытающаяся продать её полгода. Разумеется, я расспросил подробнее о деталях того, что было испробовано для её квартиры, и выяснил, что агент привел ей аж четырех покупателей, которые, разумеется, толком не поторговались. Между тем для успеха аукциона нужно как минимум 25-30 покупателей, это азы аукционного метода. Я сделал вывод, что уважаемая хозяйка связалась с дилетантами, которые просто не умеют проводить аукционы по квартирам.

Как отличить дилетанта от опытного риэлтора? Очень просто. Советую уважаемым собственникам квартир задать агенту несколько простейших вопросов, а именно:

- сколько аукционов он провел? (неполный список моих аукционов приведен в п.8)

- попросить показать оферты с аукционов или журнал звонков (на оферты с моих аукционов можно посмотреть тут и тут) чтобы убедиться насколько хорошо агент продвигал квартиру на рынке

- узнать у агента где он обучался аукционному методу (мой сертификат приведен ниже на этой странице)

- попросить показать рекомендации от благодарных клиентов (смотрите ниже на странице)

  12. Скажите мне какую стартовую цену Вы поставите. Это нужно мне, чтобы принять решение

Вторая фраза здесь принципиально важна. Если клиент её произносит - значит, у него совершенно неправильные представления о роли стартовой цены в процессе проведения аукциона.

Едва ли не самый большой сюрприз в аукционной технологии - это тот факт, что от стартовой цены почти ничего не зависит. Не верите? Вот пример аукциона, на котором стартовая цена составляла 24,7 млн.руб., а итоговая цена продажи - 68 млн.руб.

Главное требование к стартовой цене аукциона - она должна быть достаточно привлекательной. При проведении аукциона цена достаточно быстро вырастает до объективной рыночной цены за квартиру, и далее основной вопрос заключается в том насколько мотивированных покупателей удалось собрать и насколько хорошую цену они предложат. А для того чтобы собрать мотивированных покупателей - необходимо работать по маркетинговому плану, нацеленному на группы наиболее заинтересованных покупателей.

Едва ли не главное заблуждение - считать, что на аукционе цена вырастает на какую-то определенную величину (500 тыс.руб., или 8%, или еще какой-то вариант). Такие суждения могут высказывать только люди, которые сами не провели ни одного аукциона, либо пытались проводить аукцион по неправильной методике. На правильно организованном аукционе цена может вырасти в несколько раз по сравнению со стартовой ценой.

13. Давайте попробуем (или я сам попробую) продать квартиру традиционным способом. Если   не получится - проведем аукцион.

Самая ужасная из возможных стратегий продажи. Квартира "замыливается" в рекламе  и становится неинтересна потенциальным покупателям. Те же самые немногочисленные покупатели, которые придут посмотреть Вашу квартиру (если придут!) принесли гораздо больше пользы Вам, если бы они пришли за 2 выделенных дня просмотров; увидели, что покупателей на квартиру много; что квартира к назначенному сроку точно будет продана - вот тогда те же самые покупатели сделали бы Вам как продавцу намного более интересные предложения. 

14. Откуда Вы возьмете 30-40 покупателей? Все желающие видят мою рекламу на ЦИАНе

Типичное заблуждение из серии "квартиры продаются только на ЦИАНе". Некоторое время назад столкнулся с покупательницей, которая удивленно спрашивала меня: "А почему Вашей квартиры нет на Avito"? Для этой покупательницы главным ресурсом стал Avito. А ведь есть еще Яндекс-Недвижимость, "Из рук в руки" и еще около 100 порталов, на которых можно рекламировать квартиру.

Далее, квартиру можно (и нужно) рекламировать не только на специализированных порталах, но и на других ресурсах. Современные рекламные инструменты позволяют показать рекламу только Вашей целевой аудитории, а не бить из пушки по воробьям. Почитайте подробнее про самые современные технологии рекламы недвижимости.

А ведь помимо онлайн-рекламы есть еще и оффлайн-реклама - расклейка, растяжки, обход соседей,наружная реклама и т.п.

Правильно составленный маркетинговый план позволяет собрать на аукцион тех самых 30-40 покупателей. Если хотите ознакомиться с моим маркетинговым планом - воспользуйтесь контактной формой в нижней части страницы!

15. Я хочу получить за свою квартиру Х млн.руб. Делайте что хотите - по меньшей цене продавать квартиру я не буду!

Существуют ли методы, позволяющие продать конкретную квартиру по сколь угодно высокой цене? Давайте я перечислю несколько таких методов:

- Волшебная палочка

- Скатерть-самобранка

- Золотая рыбка

- Волшебная лампа Алладина

к сожалению, все эти методы не имеют никакого отношения к нашей реальности. Единственный реальный метод, позволяющий получить за Вашу квартиру максимальную цену - это аукционный метод!

 16. Откуда следует, что на аукционе получается хорошая цена для продавца?

Я регулярно выкладываю на своем сайте новые статьи, в которых подробно разбираю проведенные сделки. Среди последних статей:

- Разбор аукциона по 2-комнатной квартире на ул.Ферсмана 7.  Подробно разобраны цены по конкурирующим квартирам; видно, что цена, полученная на аукционе, стала наилучшей. Более того, при принятии аванса выяснилось какие именно квартиры-аналоги не позволили поднять цену на нашу квартиру!

- Разбор 3х проведенных аукционов на Западе Москвы. Показано, что на 3х аукционах, проведенных в 2016 году, получена практически одна и та же (т.е. рыночная!) цена. Более того, 2 из 3х обсуждаемых квартир не удалось продать по более высоким ценам!

 17. Вы поставили слишком низкую стартовую цену. Пришли нецелевые покупатели. Надо было ставить цену выше!

Хотя я уже упоминал подобное возражение в п.12, напишу по этому поводу еще пару слов. Обычно это возражение выдвигается собственниками, которые хотят получить заоблачную цену на свою квартиру. Из примеров в предыдущем пункте видно, что аукцион дает как минимум справедливую рыночную цену. Мне неизвестны случаи, когда причиной неудачи на аукционе была слишком низкая стартовая цена, и, напротив, известно много случаев, когда слишком высокая стартовая цена приводила к неудаче на аукционе.

 

 

 

Может ли собственник провести аукцион самостоятельно?

В принципе, все, что сделал один человек - может повторить и другой. Любой из нас может научиться чинить автомобили, полететь в космос или написать статью по теории суперструн. Вопрос лишь в том сколько времени, денег и прочих ресурсов на это надо будет затратить. Из своего опыта общения с собственниками я делаю вывод, что неопытный человек успешно провести аукцион не может, и вот почему:

1. Маркетинговый план риэлтора - это краеугольный камень  успеха аукциона. Риэлтор должен понимать какое количество потенциальных покупателей обеспечивает каждый из пунктов маркетингового плана, а также роль  этих покупателей в проведении аукциона. Собственники часто склонны преувеличивать свои  силы, рассуждая  примерно так: "Я дам объявление на авито и ко мне прибежит 40 покупателей". Риэлтор хорошо понимает, что с объявления на авито 40 покупателей прийти не может.

2. Как отмечалось выше, присутствие собственника на показах крайне нежелательно. Представим себе, что собственник организует аукцион самостоятельно. Зачем покупателям, пришедшим на аукцион, писать какие-то оферты? Разумеется, они сделают предложение собственнику напрямую. Тогда каким образом собственник может доказать другим покупателям, что у него есть реальные предложения?

3. Каждый пункт маркетингового плана нужно грамотно реализовать. Например, какой вешать баннер на окно? Знаю случай, когда собственник написал на баннере: "Продается 3-комнатная квартира 105 кв.м., тел. XXX-XX-XX". Разумеется, размер цифр номера телефона пришлось уменьшить. Следовательно, снизилась и конверсия баннера.

4. Одно из важнейших преимуществ аукциона - это концентрация спроса. 2 недели рекламы риэлтор должен работать практически круглосуточно - чтобы собрать достаточное количество покупателей на просмотры. Как правило, собственник не может выделить 2 недели на то, чтобы провести полноценную рекламную кампанию. Разумеется, профессионал сделает это намного лучше.

5. Как выглядит типичная картина продажи квартиры собственником? Собственник дает рекламу, идут звонки. К концу первой недели собственник вдруг осознает, что его квартиру смотрят только риэлторы с целью "предложить услуги". К концу второй недели выясняется, что квартиру не рекламирует только ленивый. Все, собственник попал в ловушку - см.раздел "Как не продать" на моем сайте.

 

Если Вы, тем не менее, хотите провести аукцион самостоятельно, то настоятельно рекомендую ознакомиться с видеозаписью моего семинара "Как самостоятельно продать квартиру за 14 дней по максимальной цене":

 

 

Доверьте работу профессионалам! Только в этом случае Вы получите достойный результат!

 

  

Александр Санкин рассказывает об аукционном методе продаж:

 

 Сертификат о прохождении авторских курсов Александра Санкина и о закрытии двух сделок с помощью аукционного метода за время обучения:

 

Сертификат о прохождении курсов Александра СанкинаСертификат о прохождении курсов Александра Санкина

 

 

Рекомендация от одного из моих клиентов:

 

 

Видеорекомендация от одного из моих клиентов:

 

 

Еще одна рекомендация от клиентов:

 

 

 

Еще видеорекомендации :

 

 

 

 

Яндекс.Метрика

 

Если Вы хотите проконсультироваться по поводу продажи Вашей квартиры с аукциона - просто позвоните мне:

>>8-967-270-8792

Или заполните контактную форму ниже. После заполнения контактной формы я вышлю Вам свой маркетинговый план по продвижению Вашей квартиры.